不必羞于谈低成本优势

对于中兴的过去，我曾总结了三条经验：低成本、定制和综合性的财务支持。

我们的成本不见得做得那么好，我们不断地给自己制定更高的成本目标，这也没有什么好丢脸的。你必须这样来看，我们现在的绝大部分客户跟我们合作的原因，还是因为中国企业可以以比较低的价格提供比较好的东西，它们看中的是价格，所以来跟我们谈。当然，现在有很多花哨的方式来评估成本问题，比如TCO。但也必须看到，我们的客户也是很聪明的。他要求你产品价格很低、质量要好，同时要求你总体的成本也要最低，不会以贵的价格来买你的未来。

所以，我觉得中兴能在世界上生存的理由就是，因为成本比别人低，这一点虽然不是每一个客户都适应，但却是同一个道理。如果没有这个优势，我们就很难参与国际竞争，因为我们除此之外在别的方面没有太大优势。中国企业缺陷太多，比如和外国人打交道，大量的人员跟他们交流不畅，而且文化背景不同，人家感觉不舒服。而通信设备又不比卖电视机，客户搬回来以后插电就完了，我们卖的是一套系统，我卖给你以后，我需要周围有合作伙伴帮我把它安装好、调试好，让它维持长远的服务。有些人说，那我改善自己的缺点，我把我的员工语言能力都提高，大家都培养成绅士，文档做得很好，售后服务做得很好。这些改善是必需的，但是用户绝对不会因为你的这些改善来用你，因为你再改善，中短期内也不如诺基亚、爱立信，人家现在已经做得很好了，你再改善，最多能减少它不用你的理由，但这不是他用你的理由。

他用你的理由，第一条是因为你的成本便宜，虽然他不喜欢你，甚至看你不舒服，但是因为你的成本低，所以他用你了。第二个，你的技术好。我过去不敢说技术好，但是我今天敢说技术好，我们比很多西方同行拿出来的东西更加像样，他们的东西跟我们的东西放在一起比起来差两代。

你会说，中国制造的成本在上升，这种优势能够持续多久呢？我觉得一个企业的战略不可能管一世，只可能管一段。我们只是说眼前的状态。因为你有成本的优势，所以你在市场上占有一定的地位。占有一定的地位以后，它会导致你的同行研发投入下降，演变出来你技术上有优势。带来了第二个优势，随着时间的推移，第二个优势会进一步的强化，成本在中间的作用会慢慢地弱化，说不定还可以带来另外的优势。

所以一切都在变化中，而眼前的状态，要放弃成本的优势，就自我膨胀了，觉得成本不重要了，那无异于自杀行为。一定要利用现在的机会，你现在还有成本领先的基础，你要把它用到极致，带动其他优势的形成，这是我的观点。

另外的方面，特殊的金融环境下，现在全世界都缺现金，如果我们有能力，能够给我们的优质客户解决一些资金问题，结合起来就体现了我们的优势。事实上我们也是这样做的，我们和很多金融机构都有合作，通过和他们建立一种良性的关系来为一些优质运营商提供资金上的支持。这种服务与低成本和技术结合起来，就能产生极大的诱惑力。

不迷信，也不奢望

但我们从来不迷信，从来不敢有超出实际的奢望，也不对自己有更高的估计，也不迷信别人，这也是我们公司一贯的做事原则。很多人问我们，中兴为什么不并购？并购跑得更快。并非一定不可以，但我们考虑问题的模式是：目前我们增长的状态，是不是可以让我们在同行业的竞争过程中地位不断得到改善，而且不断健康地长远发展？

我们现在的结论是，目前增长的模式是健康的，我们2007年对2006年增长50％，2008年对2007年的年报还没出来，理论上不能说，但也有较大增长。在这么高的增长下，我们还保持了非常健康的运转。

当然，并购我们并不排斥，但是也要有合适的，不能为了并购去并购，一定是要有合适的。从目前来看，我们觉得还没有发现比较适合我们的并购对象， 也有很多人不断推荐，我们都觉得不太合适。比如像过去几年，有一些西方手机的摊子，别人想推销给我们，我们也没有接纳。也有一些系统的摊子想推销给我们，我们也没有接纳。从现在来看，我们做的是对的。

也有人说我们中兴已经是全球化公司，为什么没有在管理层中引入西方面孔。这个我们不会排斥。关键也是同样的问题，文化怎么能够融合好，因为中兴公司发展那么多年，在我们的内部是有很强的基因，我们有自己的特点，每个企业都有自己的基因。如果我们引入一群外来者，他无法了解中兴公司的特质，那么给企业发展带来的震动可能会比较大。当然我一直不觉得层的稳定是目的，有效运转才是目的，无论对企业、对股东都是这个观点。如果以有效运转为目的来看，现在大批量地引入一些西方的进入公司的管理层，时机不成熟。其实我们的中层管理者，也有一些外籍人员，但还不到大量引进的时候。

中兴公司20年以来，永远都不会按部就班来做事，而外来的一些人可能比较习惯于按部就班，讲规矩，那么就在整个结构中间显得不太和谐了。长远来说和谐是最后必须达到的一种境界，但目前肯定不行，因为你在爬坡，爬坡要手脚并用。当我们有一天站在最高点，可以平着走的时候，也许规矩可以变一变。但是以我的理解，平着走实际上就是往下滑。所以，我们觉得手脚并用对我们来说是丢不得的一种管理精神。

我们要保持这种精神。有分析机构认为，过了2009年之后，全球真正有可持续性生存价值的系统设备供应商将屈指可数，可能只剩有线三家，无线三家，我们都在其中，而其他很多企业将不再存在。供应商的数量更少，我们就一定能够获得更多的占有率。到了2010年，我们在有线领域会进入前三，无线也会进入前三，手机可能进入不了前三，但很显然我们在进步。