战术推广：一个都不能少

罗莱的运营系统里，有很多让人惊讶的“菜单”，一个菜单就是一个小的运作系统。许许多多这样的分支系统的高效运作，促使罗莱成为行业第一。其中尤为突出的是，加盟商每年一次的“特价促销活动”，和新店开业。

由于罗莱平时不打折，大量追求优质、低价的中低端顾客被拒之门外，而这样的消费者是市场的主流。这些喜欢罗莱的人早已被吊足了胃口，他们就像水库里越蓄越高的水，具有强大的势能，一旦开闸释放，能量无限！无疑，这是罗莱无意间为自己培养出的另一种层次的顾客。放弃他们吗？傻瓜才会。

罗莱的聪明在于，它专门打造了一种针对这部分顾客的营销模式。罗莱每年安排全国的加盟商在不同的时间段，做一次为期10~15天的特价促销活动，推出专门的特价品，来一次轰轰烈烈的大型促销，活动以5折以下的价格让利促销，短期内将这部分顾客一网打尽。

活动之前，需要在当地做足宣传，“尽量让每一个目标客户知道，从不打折的高档罗莱一年一次的特价抢购活动就要开始了。”造足声势之后，时间一到，开闸放水。3~5折的惊爆价，曾经让南通的第一个专卖店挤破了门。罗莱全国的580多个加盟商，1500多家店面，疯狂抢购的场面每年都会这样出现一次……

2007年3月，无锡加盟商10多天的特价活动，在所有店中史无前例地卖了540多万元！连黑龙江伊春这个仅一二十万人口的林业小城，特价活动也卖了300多万元；南通店最多的一天卖了94万元；而2008年春天无锡的特价活动再次打破纪录，卖了800多万元！由此可见中低端顾客的消费能力，确实不容忽视。

每一次特价活动都是一次狂欢。广告的狂轰滥炸和抢购场面，不但对品牌的知名度、美誉度和忠诚度起到了最大的加强，还与日常的销售形成了极好的互补，既抓住了中高端又满足了中低端，而且，罗莱每年的库存都被消化一空。

不过，特价活动拉开大幕之前，需要提前在1~5天内先安排一个“会员专享日”，并在广告中大张旗鼓地宣传，会员先行选购并拿到赠品之后，才轮到普通顾客。会员身份的尊宠被加强了。

目前罗莱有10多万会员，每年为企业贡献50％以上的利润份额，他们是专卖店的血液，没有会员的专卖店将难以为继。所以罗莱必须进商场开店中店，商场人气持续旺盛的天然优势弥补了专卖店对会员的依赖。双方的优势互补，形成了一个小小的系统。

显然，会员能享受一些特殊待遇，在此不赘述。其中在经营上最具巧思的一条是，金卡会员可终身免费洗熨。但是要洗熨必须自己把床品拿到专卖店里来，洗完之后也自己到店里来取。这里面就有讲究了——可增加会员返店率，意味着极可能实现新品销售；同时对店里其他顾客而言，又是一个活生生的促销广告！

同时，罗莱还重点发展团购。2008年河南某地一加盟商1000万元的销售，有700万元来自单位集团购买；罗莱还与电信公司、高档鞋服、家居饰品等企业结成异业联盟，双方会员共享，促销活动联手，“1+1>2”的效果显而易见。

另外开新店的做法，更是系统而巧妙，在此不赘述。读者想知道？直接问罗莱。

品牌再造竞争力

采访的过程中，几位高管都表示，对薛伟成和薛伟斌两位老板“打心眼里佩服”，罗莱品牌的造富能力不仅将跟随数年的高管们变成中产阶层，更让加盟商的财富不断翻番。河北某地加盟商的个人资产从10年前的1万元，变成了今天的800万元！这种加盟商“财富数十倍上百倍增长的故事”，早已不胜枚举。

目前，罗莱的加盟商系统正在进一步建设，与之相匹配的是，社会形象也在全面完善。

多年来，罗莱积累了不错的品牌认知度，而大型公关和公益活动，将罗莱的美誉度推向了高峰。罗莱一直认为做公益事业，是企业应当承担的社会责任，而且薛伟成有一个核心观：“让更多的人享受到企业发展的成果。”所以，就像硬币的两面——回报社会的活动自然能提升品牌的公众形象；舍得付出的罗莱，又迎来了新的平台。

2004年，罗莱就开始投身公益事业。2008年汶川大后第一时间捐赠400多万元物资；当年7月还成立了“罗莱温暖基金”，每年划拨专项资金救助贫困孤儿，并将这项活动推广到罗莱网络成员参与，在全国1500多家专卖店里同时启动了“您买一次，我捐一元”的公益活动，常年为基金筹款。

2007年，公司成立15周年之际，罗莱联合举办了“罗莱之夜——时尚风云盛典”，为罗莱品牌注入了时尚元素。持续5个月的时尚人物评选活动，在全国各省卫视同时播出。在整合传播的策略下，罗莱品牌知名度、美誉度随着社会声誉的广泛传播而快速提升……

最后，我们再回过头来看看罗莱事业中，一个重中之重的战略。

采访罗莱，这是最让我们兴奋的一个点。罗莱和它所代理的喜来登等10个品牌后面，藏着罗莱的战略野心：他们试图用一种“系统化品牌战略”，一网打尽不同档次家庭的需求、不同年龄层次的需求、不同风格家庭的需求——

比如他们用澳大利亚品牌喜来登，来满足高档家庭的需求；用意大利品牌意欧恋娜，来满足家庭的奢侈需求；用法国的尚玛可，来满足人群；用迪士尼，来满足儿童；用时代华纳的品牌，来满足追星的人；而罗莱则一如既往地专注服务于最广泛的中端以上人群……

最让人惊讶的是，这些品牌都有自己的招商加盟系统。于是，一种新的格局极可能出现：罗莱代理的各大品牌占据着不同的中端、高端和不同风格、模式的销售渠道(包括网上销售)，大量不同品牌的专卖店和商场店中店，密布在各城市最好的商圈、商场和大型繁华社区里，这是一种对渠道的大规模覆盖，意味着一种“对顾客资源的隐性垄断”——不管顾客到哪里、选什么样的品牌，最后买的大多都是罗莱手里的品牌！将城市最好的商圈资源占据之后，在行业激烈的竞争中，罗莱将“不战而屈人之兵”！

无疑，这是一种极为聪明的商业模式，用多品牌对渠道进行最大限度的覆盖，我们姑且把这种模式称之为“立体产品线的多渠道覆盖模式”——这将是罗莱最强大的战略系统，让罗莱的未来有了无限巨大的想象空间……

这就是罗莱道，非常道。