罗莱战略大转型

办事处模式的弊端不爆发则已，一爆发就是毁灭性的。

事情是这样的：1997年前后，社会经济的持续发展，使中国市场从供不应求的卖方市场转变成了供大于求的买方市场，商品滞销，商场普遍开始拖款，罗莱办事处也不能幸免；同时多年经营之后，办事处货品大量积压，利润全部成了库存。这样日复一日，流动资金捉襟见肘。

特别是1997、1998年间郑州亚细亚及连锁店仟村百货相继倒闭，其他各商场风声鹤唳，罗莱货款彻底难以收回。那是个“兵荒马乱的岁月”，北京仟村百货倒闭之时，一对供应商夫妇当众跳楼身亡。罗莱只能拉回80多万元的洗衣机和手表。1998年罗莱统计当年销售额3000多万元，账面利润有200多万元，事实上却没有现金利润，流动资金几近枯竭。

形势迫在眉睫，企业随时可能倒闭！

正被酒店纺织品困扰的薛伟成惊出一身冷汗。他当机立断缩短战线，停止酒店项目回到罗莱，与弟弟并肩作战。“当时意识到，销售模式必须转型。随后我们俩四处考察，寻找拯救罗莱的出路。”

——他们发现，国内某同行采用专卖店模式，正做得红红火火。

这种模式对资金和的减压作用非常明显，两兄弟立即决定尝试。1999年1月，第一家罗莱家纺专卖店在南通人民路开张。正值旺季，提升到中高档700~1200元/套的零售价已是行业最贵，但现场成交火爆，远远胜过商场。

兄弟俩兴奋不已，立即决定将办事处转型为连锁加盟模式。买断办事处货品，即可成为当地加盟商；同时要求加盟商用专卖店和商场两条腿走路，形成互补；而且只做加盟，绝不能做批发(这一点巩固了罗莱品牌的含金量，为日后成为行业第一打下基础)。

转型模式，好处显而易见：①罗莱资金可健康快速流动；②加盟商自己经营管理更加有效；③标准化设计装修，比商场店中店更加美观大气；④临街门面，可产生更多的随机购买；⑤竞争减少，顾客进入专卖店后选择变得唯一；⑥服务可更加细致到位，有充裕的时间、空间与顾客深度沟通……

虽然艰难，但一年之内各办事处即转型成功。与此同时，罗莱开始大规模招募加盟商，“跑马圈地！”人手不够，就将20多名干将派往全国各大片区，开始地毯式的密集招商。

招商之初，公司没钱做，业务员完全凭个人能力进行陌生推销。他们靠一种坚韧不拔的精神，走遍了片区内的各个城市，从城市的这一头扫到那一头，对自己看好的店，说服老板加盟。为了让加盟商尽快成功，他们帮扶着做店面设计、促销海报，白天卖货，晚上培训。许多人吃不下这苦，走了，第二梯队又补上去……

随着贵阳、大理、长沙、南宁、郴州、扬州、无锡等新加盟店的陆续开张，1999年底，数十家加盟商的销售额达到3700多万元，罗莱终于真金白银地实现了300多万元的利润！

罗莱战略大转型总算上了轨道。一个连锁加盟运营系统，渐渐形成。

渠道升级的十二个台阶

2000年罗莱销售5700万元，在业内还排不上号；到2002年近200个加盟商就将销售快速做到了1.7亿元，成了行业三甲。“怎么做到的？追求卓越的超强执行力！”

比如罗莱人出差，旅途就是临时指挥部，很多工作都在旅途中布置好了。一位高管说：“一路上不是总裁薛伟斌打电话给我们，就是我们打电话给下面的人。这样我们一到当地，就可以看执行效果，而同行通常是到了当地才布置工作。罗莱人总是这样高效利用时间，很快跑在了竞争对手前面。”

有很长一段时间，罗莱和某个主要竞争对手，都从同一个面料商手里进货。但罗莱靠种种超强的执行力，每次新品发到加盟商手中都比对方早15天左右，因此罗莱总是既卖得贵又卖得好，久而久之，就培养出了自己的中高端消费群体……

同样极为重要的是，企业各环节的系统性分工，也在这一阶段开始形成——加盟连锁模式建立起来之后，前线加盟商只需“专注”于销售，后方罗莱则集中财力、精力一心一意搞研发、打品牌，招募和服务加盟商，全力为营销前线做好后台服务。尤其是新产品研发，由董事长亲自来抓。2000年罗莱又将研发中心从南通迁到了上海，此后国内一流的设计成果层出不穷。

——然而2002年，刚把经营理顺一点，“跑马圈地”招来的加盟商又出问题了。

首先发现很多加盟商素质低下，于是坚决清退；又发现大量加盟商经营不得法，资金压力巨大，变得心浮气躁，一有机会就打折，许多店还偷偷卖非罗莱品——种种问题浮出水面，罗莱人反省道：“光顾着跑马圈地了，精耕细作远远不够。”

怎么办？一系列复杂的工作需要做，特别是要对加盟商进行脱胎换骨式的培训改造。问题的核心在哪里？——让加盟商高高兴兴赚钱，实现与罗莱的共赢！加盟商是罗莱同舟共济的“伙伴”，这一理念不会改变！

于是，2004年初，根据自身和外行业大量经验总结出的实战方法《成功专卖店经营12台阶》出炉，然后刻成光盘，6张6个小时。以此为教材，罗莱开始大规模培训加盟商，总部和各地常年不断……

该套光盘一公开，立即受到热捧，随后四处流传、复制，竟然像“葵花宝典”一样，成了整个家纺行业的教学光盘！从此同行对罗莱敬畏有加。光盘里究竟有些什么内容？记者了解到，12个方面主要有：导购员、培训及考核激励方法；如何做好日常营业；如何做好库存管理；如何应付杂牌竞争；如何做好新品推广等；每一个方面又分一二十个细则。其方法确实独特，比如方面，光盘上说选人应该团队选，而不是老板选，因为新人是与团队合作而不是与老板合作；育人是“我做你看，我做你做，你做我看”等；又比如促销时，要专门请银行人员着装现场收款——一可增加品牌美誉度和顾客信赖度；二可避免假钞损失……

“12个台阶”，是一整套系统、严密的专卖店(包括商场店中店)成功运营实操方法，目前已成为行业“秘笈”，照着做十拿九稳奏效。黑龙江鹤岗市的加盟商2004年销售80多万元，培训此方法后回去付诸实施，2007年销售就达到了400多万元！黑龙江其他加盟商一看，鹤岗这么小地方，方法对了都能做得这么好，所有人信心大涨，生意越做越好。全国各地都是如此。相互间的学习交流一多起来，过去每年一次以叙旧吃饭为主的加盟商大会，不知不觉就变成了加盟商经验分享和表彰先进的培训大会。

整个罗莱企业的素质，就这样开始全面提高。

就在罗莱全力“练内功”的同时，各地市场前线的扩张远没有停止，“2003年非典时期，各个家纺品牌纷纷撤出北京各商场之时，我们的一线人员却不顾生命安危，反其道而行之，前去谈‘进场’！让北京人吃惊不已。非典过后，其他品牌叫着‘收复失地’杀回来之时，却傻眼地发现，罗莱已占据了各大商场最好的位置！”

也是在这一年，罗莱获得国际纯羊毛标志证书，在南通建起了占地165亩的现代化生产基地“罗莱国际工业园”，并通过了ISO9001质量体系认证。2004年罗莱出库3.8亿元，一跃成为行业第一！