一个优秀的企业就是一个神奇的世界。

两日深谈，给记者留下深刻印象的不是、薛伟斌经历了多少成败，而是整个企业经营的完善与巧妙。这家产销和代理中高档家居纺织用品、多年稳居行业第一的上海连锁企业，正在用一种前所未有的“立体产品线的多渠道覆盖模式”，织一张布局和深耕全国的大网……

与董事长薛伟成促膝而谈，我们发现，罗莱人总是“为点滴细节而倾心热爱”，细到一种气味、一种手感、一种颜色和一种温馨时尚的表达，都可以成为5大风格12大系列上百种产品的卖点，甚至主要产品可以在不同店、不同时间里组合成不同的“销售菜单”，数学上的排列组合，也成了它的诱人魅惑之处。

销售一种诱惑，这真的很奇妙！采访罗莱家纺，相对于老板曲折的经历故事，我们更愿意用主要篇幅来阐述企业的理念和与众不同的经营策略，这才是他们专业精神和智慧的精彩之处。

这正是罗莱的非常之道。

艰苦，以弱胜强

每一个时代都有充满传奇的一面。上个世纪80年代，江苏南通工商世家出身的薛伟成，很早就开始将农村人缝制的枕套收购起来，运到城里推销给百货公司。他执着、坚韧，历尽风险与艰难，成为那个时代典型的创业草根英雄。

市场一点点撬开，生意越做越大。1985年，薛伟成将枕套卖到了东北、天津、山西，商场看样下单，家里组织生产。不少城市大大小小的百货商店都成了他的伙伴。

那些年，用同样方式在外“跑生意”的南通人不计其数，但为什么今天最的却是薛伟成？其实他并不比别人聪明，但比别人更执着，更专注，更勤奋。生意方法大同小异，别人付出九分的努力，薛伟成付出的却总是十二分。

又一年过去了，同伴一如既往地用原有模式收购家庭作坊的产品时，生意不断的薛伟成，已经有了自己的工厂！从那时起，罗莱就形成了做任何事都要比对手更努力、更较真的基因……

1988年，弟弟薛伟斌从政府部门辞职下海，帮哥哥打理生意。

1992年，邓小平南巡讲话，整个国家立即发生了翻天覆地的变化，一切都在改变，兄弟俩也将越来越红火的工厂从乡下迁到了南通市区，百十名员工披挂上阵，企业上下脱胎换骨，生意有了新的气象。这一年，薛家兄弟的床单床罩生意已经做到了近400万元。

也是这一年，两兄弟趁势而上，开始谋划攻打市场的制高点——上海。

上海可不是一个好玩的地方，数不清的生意人从那里铩羽而归。当时已有不少广东的品牌产品在上海商场里销售，初来乍到的薛家兄弟没有品牌，却不管不顾地与广东人在商场里抢位置、争人气。二者之间，曾有一场艰险的明争暗斗，最终以广东人失败告终。

今天，薛伟成向记者解开了“以弱胜强”之谜：“其实双方质量花色都差不多，卖得好与坏，在于另一些微妙的差别——由于地域文化不同和语言障碍，眼睛总是向上看的广东人，很少与下面人员，处理问题也很少顾及一线柜台人员的感受。于是广东人跟上海营业员、柜台组长的关系很差，而销售的关键却是一线营业员。所以广东人再怎么做公关，实际销售却不好。”

薛家兄弟却不一样，他们把“所有者都视为自己的伙伴、家人”，真心相待。业务员努力与商场每个人处好关系，上至，下至清洁工、仓库保管员，一视同仁地尊敬和友善，无形中，赢得了和谐良性的经营环境——这正是罗莱“伙伴”核心文化理念的雏形。

“一个拖地板的人跟我们销售有关系吗？有。如果清洁工一看到你的柜台有顾客，就拿着拖把来做清洁，你生意还怎么做？广东人对她们无礼，她们就这样对待广东人。而我们的尊重和真心换来了她们的支持。于是一旦柜台有生意，她们即使正在做清洁也会悄悄离开。

“再说商场仓库保管员。那个时候，新货由仓库统一堆放发货，如果仓库人员与你关系不好，他就会把你的货压在最里面。一个星期天，大商场一个柜台可以卖3万元，小一点的商场也能卖2万元，如果你的货被压到里面，前面要货时，他会说压死了，取不出来，这样一个月你就会少卖10万元！”

两个例子，以小见大。当薛家兄弟的“伙伴”理念，如此渗透到业务的每一个层面和细节时，生意没有理由不顺风顺水。同时，这也证明了他们比别人更专注，“将每一件事情想深入，想全面……”

这样的“伙伴”与“专注”理念，正是罗莱创业至今赖以成功的重要文化基因之一。

来自意大利的品牌起源

美没有国界。1992年9月，商场高手薛伟成去了一趟意大利。他需要在那里找到灵感。

虽然产品卖得还算风生水起，但兄弟俩仍然感觉不对劲儿。原本家家户户自己都能做的床单枕套，怎样才能让产生购买的欲望？产品究竟该卖给什么人？该做一个怎样的品牌？

揣着沉重的疑问，薛伟成希望在意大利，这个世界家纺业最发达的国家找到灵感。果然，无意间在教堂的一次流连，让他有了清晰的思路。

当时，薛伟成参观了威尼斯的圣马可大教堂。教堂神圣而典雅，徜徉其中，薛伟成顿时被欧洲艺术的奇特迷住了——教堂内部的色彩运用非常鲜丽、浓烈，单独看来极其夸张，但和教堂里的人结合起来时，却呈现出一种令人陶醉的美，这是一种为了营造某种整体精神氛围而匠心独具的美学运用。

“这种欧式美感可不可以运用到床品的设计中呢……”

正当薛伟成有所领悟时，教堂里回荡起了16世纪著名音乐家奇普里亚诺·德·罗莱的牧歌音乐。音乐结束后，薛伟成和教堂乐长交流了内心感受。乐长说：“家居纺织用品绝对是一种生活的艺术，而任何艺术形式都必须考虑人的感受，所有人都有艺术享受的需求，激发出人们深藏内心的艺术气质，你就一定会成功。”

那一瞬间，仿佛灵光乍现！薛伟成顿感头顶的天空一片澄明。他终于领悟到自己事业的定位——做欧式风格的中高档床品，开创一个“让消费者追求生活艺术”的家纺品牌。这样的风格和想法在国内市场绝对是一个空白！回国后，薛伟成用意大利音乐家奇普里亚诺·德·罗莱为品牌命名，同时采用了古希腊神话中掌管纺织业的女神阿拉克涅的侧面画像，用作品牌的辅助图形，强化了欧式风格的文化内涵——至此，罗莱品牌诞生。

要做就做大！1994年罗莱拿出近40万元，在国内家纺公司中率先设计了CI识别系统。从此，品牌经营的理念渗透到了罗莱人的血液中。随后罗莱连续参加了“全国针棉纺织品博览会”等多个展会，大气新颖的形象和精良的产品品质，引得各地商场前来参会“寻宝”的纺织品经理纷纷侧目。“从此，我们在业内有了不错的知名度。”

与此同时，罗莱加大了市场营销的力度。他们紧锣密鼓，挥师征战全国市场，采取了当时各行业都在使用的办事处营销模式，扁平化，相当于厂家直接零售，利润空间巨大。前期在北京、太原、杭州等10多个大区设立了办事处，由办事处与商场交易，先货后款，零售500~1000元/套，账期30天。短短数月间，各省会城市的商场就铺进了罗莱的产品。

很快，一个新兴家纺品牌冉冉升起，全国各地的销售水涨船高。1995、1996年间，罗莱携前两年成功抢占上海市场的势头，靠“伙伴、专注、卓越”的理念，在各地创造了辉煌战果，北京、武汉、太原、杭州等八大办事处在与当地各大商场家纺产品的销售竞争中，均打败了所有对手！

1997年初，踌躇满志的薛伟成为了扩大战果，决定亲自出马再开辟一块空白市场，专做酒店纺织品。酒店床品业务量大，一单下来利润可观。罗莱则交由弟弟打理。谁知事与愿违，酒店的国有体制犹如“拦路虎”，而体制外的薛伟成与之理念不同，业务谈判总是不欢而散。辛苦折腾了一年，生意没有进展。

这时，一个薛伟成长久以来隐隐担忧的危机，突然爆发了——整个办事处业务，像雪崩一样坍塌了下来！