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欧林雅:六年创造8亿销售的征途(5)

时间:2014-09-09 00:08来源: 作者: 点击:
从一个人内心深处流出来的东西,同样也能流到另一个人内心深处去。2009年,傅泽星参加沈阳电视台的一个节目录制,需要一条竹纤维毛巾现场演示,但

从一个人内心深处流出来的东西,同样也能流到另一个人内心深处去。2009年,傅泽星参加沈阳电视台的一个节目录制,需要一条竹纤维毛巾现场演示,但恰好沈阳没有欧林雅专卖店,无奈中只好请哈尔滨的加盟商发快递。

当天下午,哈尔滨的加盟商竟坐火车亲自把毛巾送到了电视台……

路要走得快,最好一个人走;路要走得远,应该一群人一起走。2009年,欧林雅在全国加盟店达到800多家,在生态竹纺这个细分市场领域已拥有300多个产品品种,500多种规格,终端销售额达到4个亿。

下篇:跨过人生的大河

快游戏

短短六年时间,一个新兴企业绕过数千个家纺品牌的重重包围,欧林雅颠覆性的革命路径踩实了三大“板砖”.

其一,竹纤维作为继棉、麻、毛、丝之后的第五大天然纤维,其采用3~4年的新竹,经高温蒸煮成竹浆,再提取纤维制成棉状,最后纺织而成。其吸湿性、放湿性、透气性较其他纺织纤维优势明显,插位空白地带,这从根本上完成了对传统家纺产品的区隔。

其二,轻资产品牌化的运作方式,再加上特许加盟的扩张路径,欧林雅的销售网络得以在短时间内急速放大。欧林雅路线是家纺领域的美特斯邦威,在产品线上又实现了纵横拓展,从毛巾袜子、内衣内裤、文胸吊带、T恤睡衣到浴袍床品,竹纤维支撑起一个相对全面的纺织王国。

其三,聘请陈鲁豫代言,在央视和湖南卫视大打广告,并且配合各大专卖店平台拉开俯冲式营销序幕。这种高举高打的品牌造势结合地面部队的起承转接,最终得以形成合力。

当然,三大板砖并非无根之木,欧林雅培训学院在其间扮演了人才输出的关键角色。在欧林雅,从高管到加盟店主,每年都要接受数次专业培训。因为地处长沙信息相对闭塞,又或许源于企业高速成长对企业家自身驾驭能力提出更高要求,杨秋良对团队学习力十分看重。

他意识到,依靠内部力量显然不能达到治本的目的。比如,你可以对员工开一百次打气会,开会过程中他们可能异常兴奋,但待其回到工作岗位便往往恢复到会前状态--人都是有惰性的,此时的欧林雅,需要的是理性的工具。

多年来,从海尔的OEC管理模式到远大的人才培训体系,杨秋良都率队亲自前往企业实地学习,此外国内一线管理营销机构很多都被邀请到欧林雅现场授课。当然,杨秋良也意识到自己所在的行业有着特殊属性,不管自己的战略系统多么宏伟远大,在执行层面上将细节做得比对手更精、更细,才是王道。

换言之,欧林雅必须总结出自己的一套非常之道。

比如单店赢利能力,六年来杨秋良要求各大专卖店每天进行销售分析,分析指标甚至细化到当天的温度。比如欧林雅发现温度在20摄氏度左右的时候,竹纤维毛巾的市场走量明显高于其他产品;又比如温度高于35摄氏度时,竹纤维夏被又会成为主打。

对于进店顾客,欧林雅还将其进行了具体划分。其包括未确定的对象、可能的销售对象、确定的销售对象、顾客、回头客等五大族群。

比如“可能的销售对象”.这些人的特征是听过欧林雅名字,对欧林雅广告有所反应,这些人往往对欧林雅说过的话持怀疑态度,因此,最佳的销售方案是进行现场演示;

又比如“确定的销售对象”.这些人往往是处于买与不买边缘的人群,他们往往对价格十分敏感,这时候就需要销售员列举竹纤维的特殊属性,给予消费者更多物超所值的证据,一旦触动他们心中的“G点”,那购买行为的产生自然就顺理成章了……

类似这样的销售工具被导入终端,其所带动的销售增长是显而易见的。湖南常德石门县一家43平方米的欧林雅专卖店,2008年12月的销售额是12万元,到2009年1月的销售额一下增长到14万元。零售价55元的女士无感内裤一天最高卖出68条。这样的销售纪录,恐怕连其他一线品牌内衣专卖店都难以达成。

这条路上的孤独与财富

一个男人最幸福的事,莫过于发现日渐成熟老去的自己,越来越贴近自己心中的那个我。

在杨秋良的某种怀念当中,他庆幸当初那个黑褐色的世界非但没有将他的人生斗志吞噬掉,相反还更加激发了他亲手改变自己命运的勇气。他曾经说过,欧林雅六年来走过的路,是一条寻找自己设计方向的路,他希望越做越好,并且知道自己努力的内部意义与在这个产业历史中的重要性。

这似乎不是一句形而上的“面子上”的话。过往岁月有着太多悲欣交集,伴随着他完成从创业家到企业家的“凶险一跃”.他也青涩过,比如10多岁时接受的第一次商业启蒙,就是悄悄将父亲矿厂里的氟碳拉出来卖掉。他也苦过,比如创业初期睡在那间有蜘蛛网的办公室,他不明白为什么自己老是感冒,后来拉开沙发垫子,发现里面全是水……

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