送货速度越快成本越低

新浪科技：但是咱们一小时送达优势是非常明显。

徐智明：对，当时《乔布斯传》是全国统一时间上市，上市的头半天只有快书包能拿到书，其他网店是没办法拿到，所以我们一天就卖一万多本。

新浪科技：我看过有分析是跟咱们算过一笔帐，其实两个小时，或者三个半小时送到客户也是可以接受的。

徐智明：但对我来讲那个做法成本是增加的，我是不合算，越快成本越低。这就回答很多网友在微博上的提问，他们说等你们家订单多了，你们就不会做到一小时送达了。我说这是反的，订单越多我送的越多，或者订单送的越慢成本越高。为什么这么说?比如你在离我配送站比较远的地方，我配送员骑电动车骑来回四个小时送达，这样一来，第一，电动车没电回不来了。第二，他四个小时只送了一单，他的绩效出不来。目前我们承诺顾客一小时，实际上我们送订单的时间平均30分钟，我一小时可以送两单，这样我一小时可以收200块钱，所以对于我来讲，越慢绩效越低。为什么订单越多送的越快，中关村目前只有一个配送站，如果中关村订单足够多了，我可以变成三个、四个配送站，这样每一个服务半径会变小，我们配送员送的时间会进一步提升。所以，你订单越多，我反而送货约快。

新浪科技：而且每一单效率和收的现金也会越多。

徐智明：对，这样我的绩效才能出来。为什么我不会做两小时，三小时。还有另外一个，我这个模式是可以做一小时以内的，你想做一小时以内必须用这个模式。用大库房，中心库房，环环周转的配送模式，极限是四个小时，现在有大的电商可以做到四个小时，不可能太快了，因为你的模式已经决定了这样。

新浪科技：大家也非常关心，你现在做的快是因为你SKU数量有限，一个公司发展肯定不会只停留在这方面，肯定会不断扩充这个品类。

徐智明：我们扩品类不扩产品的SKU。

新浪科技：SKU你们已经定了是吗?

徐智明：我们用视线可以看到的商家就可以看到，你去711的便利店可以看到他SKU不会超过一千种，他的区别在于，他所满足顾客的需求是不一样的，他的盈利模式也不一样的。我们不能说711卖上万种的产品，我们现在要做网上的711，我们参照线下的便利店的模式建我们组合方式，基本上控制在一件。里面商品是不停周转，我这一个月卖这三百种书，下一个月会卖另外三百种书。

新浪科技：我们现在看到您进了很多食品，这些食品的价格我看了一下也都不低，这是不是为了让每个客单价更高一点?

徐智明：价格高低实际上跟每个商品大家心目中的价格是相关的。比如图书卖贵了不行，因为已经是大家心目中能够买到低价或者便宜的，你必须参照同样的标准。我们推出一个活动，跟当当、亚马逊比价也是这个原因。其实上食品和上饮品，你刚才提到了客单价，我们基本上用两个方式避免客单价过低。第一，我们尽量不选择太小包装，或者太低价格的商品，比如这个商品一元、两元，如果非卖不可，我们会甚至最低起买价。比如前几个月北京空气不好，大家都买口罩，我们也卖3M口罩，可是一个只有三元、五元，这样我们就不单卖，我们十个起卖，你可以跟你的同事，朋友一起买，这样客单价就起来了。

新浪科技：因为你起家是图书，你的图书还得有保证，其他还有各种各样的选品，这个选择的依据是什么?还是说你干脆参照711来选?

徐智明：其实里面是两个选择依据，第一个，了解消费者。因为我们服务大城市商务区，你要熟悉大城市商务区的消费者对于吃、喝、用、阅读他的喜好是什么，不光研究711，要研究整个人群。既要研究711，还要研究类似BHT这样的超市。第二个，我们其实每个人都是消费者，实际上你自己和自己的同事在消费这些商品的时候，你要琢磨这个东西你是不是喜欢吃，你是不是觉得这个东西是一个好东西?好是多方面的，但是总归是消费者喜欢的，同时是一个好东西，具备这两个就可以采购。

新浪科技：供货商你们怎么会选择?

徐智明：我们不同的门类会选择比较大的合作商，比如图书我们选择跟国内目前30多个大的出版商合作。杂志我们目前跟20家左右大的杂志社合作。食品，我们目前跟三四家大的终发商，比如我们合作进口食品的一家基本上是中国最大的几个进口食品商之一，他专门给各大超市供进口食品，我们跟他合作。

新浪科技：其实说到食品这些东西还有一个保质期的问题，这时候咱们怎么样计算?

徐智明：我们挺盯着保质期，如果在保质期快到的时候我们会开始促销。

多城市并进能够降低成本

新浪科技：北京已经做的不错了，您刚才提到订单不够，人员还有富余的情况，这时候你扩张到其他的城市，你会不会觉得这样会有冒进的根据?

徐智明：对，很多朋友都劝我说，你是不是先在北京一个城市?因为我想做是全国大城市的市场，我必须从竞争、发展、站位等各个角度，我尽可能在我的资本承受范围内，我尽量的扩充这个城市。第二个，实际上多城市并进，其实是能够降低我的成本分摊。我总部的成本，当我只支撑北京的时候，和我支撑更多范围和更多的订单，实际上总部的分为是相对不变的。我的工资如果只支撑北京市场，跟支撑十个城市的市场是不变的，工作量是差不多的，相对来讲成本均摊容易一些。

新浪科技：但是每个城市也会面临招人、建仓储以及调配，这种成本也会跟着上来。

徐智明：对，当时城市相对业务简单，不需要做采购、营销等等，其他的职能都在北京，当地只要建配送职能。我只要在任何一个城市有我的老同事，或者经过培训和培养，具备能力在当地招聘和完成配送的职能，这个城市就可以开了。

新浪科技：IT系统是不是在其中起的作用特别重要?

徐智明：对，我们技术目前是偏弱的，今年要加强这方面的情况。

新浪科技：资金情况呢?

徐智明：我卖了一套房子，跟同事凑了一百万，有两百万的天使，我们是三百万人民币起步。到去年七月这三百万花光了，我又借了将近一百万，四百万支撑到现在。现在融资手续办完了。

新浪科技：投资人会对咱们的模式看好吗?

徐智明：他不看就不投了。

新浪科技：他们有没有担心的地方?

徐智明：因为我见过不同的投资人，他担心的就不投了，不担心的就投了。当然，第一个不担心的人就投了，肯定是这样的结局，跟谈恋爱一样。前面不投的，第一，一般会担心觉得这个事情是不挣钱的事情。第二，觉得这个事做不大，不能上市。第三，根本不看好这个需求，觉得一小时是不存在的需求。不同的投资商会因为不同的理由的理由不看好这个事就不投了。

新浪科技：他们的理由对您来说成立吗?

徐智明：我没有办法改变他，大家只能找匹配，他怎么看我是不致力于改变他，我只致力于呈现我的真实情况。我的真实情况是这样的，不管是对媒体，还是对投资商，还是对顾客，我的真实情况是这样的。真实情况你是否喜欢，或是否认可是你的事情，我并不去改变你。

希望两年后能够盈利

新浪科技：真实情况是，这真是一个做不大的生意吗?

徐智明：未来的事情谁都没办法假设，我也不规划太远的事情。我一般只规划三年之内的事情，我扎扎实实的为我的顾客服务好，把品种建设好，找来大家喜欢的东西，在我们服务跟顾客之间架桥梁，这是我每天在想的事情。把这个事情做扎实了，我不相信一个顾客喜欢的事情做不好，做不大，挣不着钱。我们看新浪微博你会发现，每天有很多顾客去新浪微博讲在快书包的购物体验，不管是讨论我们的快，讨论我们快大叔服务态度好，那么多消费者喜欢给我巨大的信心。我的信心有、无，不来自于其他投资商对我是否看好，而来自于顾客。我觉得如果顾客喜欢的事，我们没做好是我们团队运营能力有问题。目前来看，顾客需求没问题，我们团队运营能力和努力程度没问题，我没理由觉得这个事不成。

新浪科技：三年的规划大概是什么样?

徐智明：再过两年多我们希望盈利，能够发展到四五十个大城市的服务。品类建构今年就完成了。

新浪科技：最后一个问题是关于行业性的问题，大家觉得现在是电商的寒冬，咱们还在这里做，你怎么看整个电商大环境，是不是觉得会有很多浮躁的感觉?

徐智明：说心里话因为我们很小，我们才几十人，一天很可怜的才几百单，匹配度没那么大。我是关心行业，大家经常会说朝阳产业、夕阳产业，我觉得只有挣钱不挣钱的公司，没有挣钱不挣钱的行业。任何情形下，任何市场条件下的任何行业都有挣钱不挣钱之分，关键在于你满足顾客他分析的需求，顾客的需求是不是可以支撑你盈利。

新浪科技：你是不是在打一个时间差，比如711他们开始做网点，这样对咱们竞争有点大。

徐智明：我上周在微博里看到711在下半年会做网点。

新浪科技：您会不会有压力?

徐智明：压力不大。

新浪科技：为什么不干脆跟他们合作?

徐智明：我们太小了，合作要有匹配度，小企业不要想着跟巨头合作，两个是不匹配的。我这么小，我不奢望跟太大的巨头合作。

新浪科技：只是说现在自己慢慢发展。

徐智明：对，只是自己慢慢发展。

新浪科技：我们也祝愿快书包这几年能够给我们带来更多的惊喜，希望以后也有机会跟徐总聊天。谢谢大家。

徐智明：谢谢。