“做ERP难，做ERP渠道更难”。国内erp渠道混乱已成为不争的事实。作为代理商一直都是被软件厂商共同繁荣这个蓝图给迷惑住了，实际上代理商正在销售的路上苦苦挣扎，很多软件厂商也都在寻求一个新的渠道规则来实现这个曾经看似可望而不可达的“共同繁荣”体。

以前能做ERP在行业内是个很荣耀的事情，国内的需求以及国外的成功经验，让代理商看到了希望，甚至认为销售ERP就跟销售财务软件没什么区别，甚至都提前做了未来几年内扩张市场的蓝图规划；然后一系列的工厂实施失败的案例让代理商面临着尴尬的境地；签不到单子、实施不利、尾款收不到等问题接踵而至。很多无法继续坚持的公司只好放弃制造业生产，只代理财务进销存。以前软件商承诺的各种共同利益也在现实面前轰然倒塌。

于是代理商会有一种上当受骗的感觉，觉得委屈，凭什么我在最前线受苦受累还没有利益？这也是现在很多代理商为什么一听到同行打电话过来商量是否能够合作时候反应那么强烈的根源所在了，说实话，他们真的怕了，觉得不想再折腾了。这时候我们软件厂商就要开始反思自己了，怎样能够帮助代理商打开有利的局面，让代理商真的能够有利润,实现最初的“诺言”。

 “ERP渠道的问题不是代理商单方面的问题，渠道的现状也只是表象，ERP厂商必须要转变思想，不去忽悠合作伙伴，而是真正给他们带来生意的新机会，帮助他们成长。”长三角OpenERP中文网的渠道经理蔡总一语中的。在OpenERP中文网看来，ERP是一种以客户需求为导向，管理服务为载体的解决方案，这就使得ERP的成功实施要依托在一个由“用户、渠道、厂商”组成的链条上。

以往代理商主要是以卖软件为主，不参与需求分析和实施，难免因服务不到位而尾款收不到；另外没有后续的服务接触，造成了签一单少一单的状况，而OpenERP中文网是持续服务的一种模式，而在选择的合作伙伴也是以培养代理商为主，让代理商在没有任务押金的零风险情况下去了解软件的本身，学会实施，建立与客户的长期关系。从销售的源头到实施的经验去全方面的帮助代理商成长，才能达到最终的互赢局面。软件商只有把代理商当作另一个自己来培养，才是解决渠道商问题的根本所在。

软件商跟代理商共同成长最根本的就是要有钱赚，而目前的情况却是代理商在重重任务押金之下，在勉强支撑，在为他人做嫁衣，就像上了发条的机器，很累却又停不下来，因为已经在erp这个行业挣扎了那么多年，虽食之无味却又弃之可惜；要改变这一现状就需要软件厂商主动取消压货、押金等，并帮助代理商提升自身的服务能力，使其有能力做实施，赚取服务利润，增加口碑。蔡总如是说。

很多代理商现在扮演的就是一个中间商的角色，前几天跟广东的一个代理商沟通，他的原话就是我们任务很重实在没精力学你们软件更没有能力去实施制造业，如果以后我们这面有客户，我可以跟您拿货，因为你们产品确实有一定的特色跟优势，但必须是你们过来实施。

当然我知道这话有委婉拒绝的嫌疑，但也说明了一个问题，代理商多数的利润来自于产品的差价在用户压价、销售成本增长等内外因素的挤压下，代理商的利润越来越小，由于实施、售后服务等丰厚并有弹性的利润环节被软件厂商掌控，代理商利润的自主权几乎为零，一直处于被动的局面。如何打破这样的模式也是OpenERP中文网一直都在探讨的问题。

OpenERP中文网一直都在往培养代理商的方向走，在了解和学习OpenERP中文网后定期进行培训以及现场指导，将当地的客户的实施和售后服务交给代理商，只有这样才能为代理商创造更多的价值及利润，也让代理商跟客户之间有更深入的接触，代理商才会有真正的自主权和话语权。而OpenERP中文网在保证产品功能充分满足客户需求的前提下，产品的研发和集成往制造业行业版的方向发展，这也是便于代理商能够更接地气的进行售前工作和更方便的进行实施和后期维护。

长期以来，由于代理商过度依赖于软件供应商的支持，缺少自身实施、服务经验，无法独立完成用户需求分析和产品服务。针对这一情况，OpenERP中文网在开发新产品的同时，计划为代理商培训一支专业的服务团队，定期为代理商进行产品和技术培训，并建立产品经理与渠道伙伴的沟通机制;与代理商共享多年来总结的行业需求模型，帮助他们更准确的理解用户需求。通过一系列扶持措施帮助代理商成长。

在总结了这么多的经验后，突然发现其实这就是必然趋势，erp在国外运行那么多年怎么可能在国内十几年就完全适用，每个行业都是从兴起到低谷到摸索再到成熟这一循序渐进的过程。当然erp也不例外。软件商的技术以及服务的经验也给这个行业增加了“共同繁荣”的砝码。而OpenERP中文网将“成长互赢”当作渠道的标语，将“培养代理商即为发展自身”的经营模式也势必会让明天的erp市场会更好。