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联系多年的客户,如何激发他下单?

时间:2014-09-24 11:24来源:未知 作者:最模板zuimoban 点击:
EVA公司是一家做手表的厂家,工厂有自己的贸易部。她有个美国客户,此前她对这个客户有一个大概的了解,是个很大的分销商,沃尔玛的产品也做过很多。寄过好几次新样,但就是没

EVA公司是一家做手表的厂家,工厂有自己的贸易部。她有个美国客户,此前她对这个客户有一个大概的了解,是个很大的分销商,沃尔玛的产品也做过很多。寄过好几次新样,但就是没有下过单,连试单都没有(联系有两年了)。每次开发了新样,她都发邮件给他,他觉得OK的就要求寄样。但总是在样品寄过去之后又没有下文,催了跟了,他们回复说“再开发中”。这样的客人,该怎么继续跟踪下去?如何刺激他,让他下单呢?

引玉:

Pchen:EVA对当地市场需求了解了没有?对当地价格了解了没有(不是美国,而是每个州的)?对客户现在供货的供应商是谁查询没有?跟客户的沟通人对上窗口没有?是不是找的人不对?有没有想过,这么大的客户为什么只跟你做生意?你也是大厂?你手上有国际大客户?以上是否已经满足各项需求?如果还没有,先把以上最基本的做好,然后才有更多本钱去跟客户“沟通”。

不要先想着怎么去刺激客户,先进行自我检讨,让自己更有吸引力,人家才会看上你。就像女人一样,不把自己打扮好,没吸引力,就算身材多好都没用,明白道理就知道怎么做,不明白支招也是白费。

Ivan:假设一下你是客户的话,每次我向供应商要求拿样板,而且这样板值得我去付费收件。试试换个位思考吧,很多东西转换个角度就不一样了。

Jacky:要多深入研究这个客户啊,说不定他跟原来供应商关系好,一时间根本没有想过要换。继续跟进吧,说不定哪天他觉得正房太太不适合他了,他就来找你了。

Cindy:让客户把他想要达到的产品要求说一下,或者他有什么好的建议需要你们改进。

Owen:只是一再拿走你的样品,保不齐是为了骗你的样品。又或者把样品稍加改动就又做成其他的了,你想钓鱼也有可能被人利用。

Tiffany:有时候客户本身就有稳定的SUPPLIER,他和你联系有时候更多只是了解一下其他SUPPLIER的行情和价格。

GROSSEN-老莫:我会直接点问问原因,邮件不回就打电话。之前也碰到一个类似的客户,客户来自俄罗斯,跟了一年多,后面拿下了,到现在客户都没准备换供应商,打个电话过去挺好的。

北斗:如果确实着急,就问下客户为什么没有选择自己的产品,如果确实是产品问题,那就改良,如果不是,那就保持正常联系与沟通。二年了,这种关系不好好把握简直是浪费,我们最大的一个客户是认识六年后下单的,直接就是2400万。欲速则不达,有诚信关系才有未来。我开发供应商也是第一年认识,后期我不会下单,一两年后如果他的手机号码没有换,而且公司还在发展,并且品质一直在提升,那么,我就会确定长期和他合作。老外凭什么一开始就信任你,是吧。

我们最近开发的一个波兰客户,今天下订单了,就仅仅看过一次样品,直接就下订单,中间仅仅往来邮件十几封。我分析了下,最主要是他提出来的所有问题,我们都认真帮他解决,于是,信任建立了,就有一切了。再加上自身的产品品质,那客户不找你找谁。

建立任何关系的前提就是:帮助别人,有了帮助别人的心,才能建立信任,千万别为了信任而建立信任,因果倒置,什么都得不到。

(责任编辑:最模板)
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