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跨境电商BLOC法则:品牌化+本土化+全渠道

时间:2014-09-16 22:25来源:未知 作者:VCPHP网站模板 点击:
第一代外贸人只要精通英语,第二代外贸人开始要懂互联网,第三代外贸人那已经接近全能。未来混迹跨境电商圈,不仅要懂选品、运营、技术和推广,还要懂算术。废话完毕,直入主

第一代外贸人只要精通英语,第二代外贸人开始要懂互联网,第三代外贸人那已经接近全能。未来混迹跨境电商圈,不仅要懂选品、运营、技术和推广,还要懂算术。废话完毕,直入主题。其实,电子商务就是卖东西而已,跨境电子商务就是在不同海关关境之间倒腾着卖东西。依本人跨境电商过手数十项目的总结,深到骨髓的跨境电商本质公式就是:跨境电商 = 品牌化 + 本土化 + 全渠道运营/全球分销。且听在下一一道来。

一、品牌化代表着跨境电商的诱人之处

再次普及一下,跨境电商的定义:在不同关境之间倒腾货物,通过电商方式成交,支付结汇,并成功发货收货的新型国际商业活动。区别于传统外贸B2B,FOB,CIF形式,传统外贸工厂一般都是OEM,了不得是ODM,产品上贴不上自己的字号。身边就有几个传统外贸过亿的客户,都私下声称虽说外贸日子大不如前,但是吃喝早已不愁,下半辈子最大的想法就是不要再被沃尔玛年年折腾,整个自己的真正品牌,知道到底是谁在用自己的产品,也让美国的TOM知道他家的枕头是我生产的。“理想很丰满,现实很骨感”,现实中,没有品牌,不掌握渠道,就丧失了了解消费者习惯(真正的市场的内涵)和最终定价权的机会,甚至再加上国际掮客的盘剥,只能靠出口退税苟活。而品牌化背后的隐喻,正是自己的渠道,和自己的消费者直接接触,提供他们喜欢的产品,有自己的定价权,拥有自己的字号。

品牌化就是跨境电商B2C的最大诱惑!

但前有Hank君《跨境电商:被逼出来的伪品牌化选择》,诸君也会私下掂量,品牌之路何其难,国内打造品牌已经不易,何况要在异国他乡通过电子商务打造品牌?我想说的是,其实伪品牌也是品牌,最起码是通往品牌路上的一环。本人认为,跨境电商给了外贸企业一条成本相对较低,风险相对较小(具体可从品牌建设成本、品牌建设时间、品牌建设门槛、品牌化试错成本几个方面比较;就是联想收购IBM笔记本的成功案例又何尝不是九死一生;还记得TCL收购汤姆逊的灰头土脸。)的通往品牌之路。

拿前段时间传得非常火的Anker移动电源产品为例,普通的3000mah的移动成本是21元,销售价是19.99美元,包邮,折合人民币121元,拥有1550个实实在在沉甸甸的用户评价(全是来自老外,真实的口碑),平均分4星半。虽说是伪品牌,只是在线上一领域笑傲群雄,但已然收获了多少羡慕嫉妒恨。品牌是相对的,除了联想、海尔和跨境电商女神级产品“老干妈”(老外评价:尊贵的中国调味酱!)之外,在老外心中,又有几个中国品牌;国内家纺名牌如罗莱、水星,远渡重洋,不加改造,一样没人买账。

是以,我试图归纳跨境电商的品牌之路:

1、注册目的国品牌——旁白:不过八九百美刀,是最小的投资了,姑且不论以后能不能成为名牌,好歹有牌才有成名牌的机会。

2、努力让产品有自己的名字——旁白:当传统的订单式外贸生产线,还没有做好电商供应链的准备,不妨尝试分销,给跨境电商供货;利润高低姑且不论,最起码要能让自己生产的产品有自己的命名,而不是外贸客户的牌名。

3、专心打造“伪品牌”——-旁白:在eBay、Amazon等正宗海外三方平台上,“师夷长技以制夷”,钻研平台规则(规则是死的,这个只要勤奋踏实,我中华优良传统,相对简单),打造像Anker移动电源这样的互联网品牌(算术计算进行到底:当有1万人通过电商买并使用你的“带名”产品,代表着起码有10万人浏览过你的产品,更代表着在线下还有可能有10万人会看到你的产品,或者听到对你产品的评价,顺道有机会被“提名”);或者为日后自己的渠道品牌打伏笔,接触直接用户,分析用户习惯,把握市场真实情况,最终引流到自己的独立渠道品牌站点。

4、尝试建立真正线上品牌——旁白:利用中国的制造能力,加上对目的国目标消费者的初步理解,持续改进,推出适应性的高性价比产品;此时,需要开始尝试一些SNS经营,将品牌影响力深植忠诚客户的心中;也可以尝试组建团队,进行跨境电商B2C站点的尝试,自己控制的渠道会让打造品牌之旅变得更加具有可能。

5、尝试线下突破,建立品牌——-旁白:当线上销售积累的品牌粉丝、经验和市场积累都形成了一定的“数字商誉”,同时锻炼了国内供应链的电商化能力。有实力的厂家,视情况再组建国外设计研发商务团队(如华为的日本研究所;如很多外贸厂家和海外贸易合作伙伴多年生意成兄弟,成立合资公司;如部分外贸公司,收购国外二线品牌、渠道。等等),也许品牌化之路就不是梦想。

二、本土化代表着跨境电商的难解痛点

我曾经对很多身边人做过试探,“假如有一个台湾人在大陆开一家繁体字的B2C网站,其实你阅读起来只是有点别扭而已,并不会看不懂,你会乐意买吗?”大多数回答都是:不去。这就是本土化的管窥一斑。

本土化代表着跨境电商的难点。一句,Global thinking, local action!愁煞多少跨境人?你要知道波兰的流行,巴西的关务,意大利人的心思,俄罗斯的法律法规,欧洲地区的仓储物流问题和支付结汇问题等。

正如一个老外如果不懂中文,想通过淘宝做生意,基本不可能;那么同样中国企业不懂法语想去开设一个法国网站,同样无法可想。因此,对本地语言不了解,对本地市场不了解,对本地营销方式也不了解,你不知道跨境物流怎么解决,或者物流很慢;你去一个地区,他们只能接受4欧元的运费,你可能就会把利润损失在物流费用里面(如淘宝买家正常很少人接受20元的运费,而包邮在竞争中成为常态手段)。

那么如何做本土化呢?建议跨境早期还在靠疯狂扩张品类加中邮小包发货未转型的草根中小卖家,和刚入行的外贸工厂采用第二道算术公式,“B2B2C”的模式:

注解:

第一个B:这个好理解,就是传统的国内外贸工厂或外贸公司;

第二个B:国内外贸公司为了实现跨境电商本土化,而注册的海外公司;

第三个C:泛指最终消费者、终端零售商(小B)。

具体的实现路径呢,就是:国内团队+ 海外公司+ 海外仓囤货 + 本地渠道。关于这第二个B如何做成本土化?简介如下(详解另文再述):

1、海外身份——旁白:在海外注册海外公司(人民币2万左右,依国别不同)、海外商标;欧洲地区尽量整个VAT;配套的海外银行账号;

通常注册美国公司,可覆盖北美,兼顾南美市场;操作欧盟国家的呢,最好注册一个英国公司(各项贸易政策相对优惠);而澳洲电商公司,可通用整个大洋洲。其他的,根据实际情况而定。

2、客户服务——旁白:节省一点,尤其是英语系国家,飞线电话是一个不错的解决方案(本地号码+国内接听);当然要原汁原味的,也可直接外包给海外服务公司(相当的多哦);

3、尽量高质量的翻译—-旁白:机器翻译+母语人士审核,小语种可能就根据性价比采购;你要说成本很高,可曾考虑到吭哧吭哧地把流量引进来,转化率上不去是另一种昂贵;

4、跨国物流/海外仓储——旁白:这是近两年逐步推广开来的热门解决方案。海外仓服务的出现及部分主流市场的成熟,给跨境电商解决了两大问题:一是突破了2KG(中邮小包性价比上限)天花板,使得诸如花园工具、办公桌椅之类的大件的跨境电商之旅成为可能;二就是第一次可以期望,能做到给消费者提供和本土卖家一样的购物体验(如成本允许,当日送达都有可能)。

如果期望能够品牌化,本土化发展,那么很多品类都可以考虑海外仓+本体派送(提供多种选择)方式,有效提升客户体验。

当然,海外仓操作,由于相较于跨国直发,多出了头程海运计算、关税、货物周转率控制等等需要把控的环节。但毋庸置疑,要想从当前的红海(同一批货源、同一种发货方式、同一种2kg以下品类)杀出,利用海运方式有效降低单件商品的跨国发货成本,把控好选品及库存周转率等,就可以真正和海外本土卖家站到同一个竞争层面上。在发挥好“Made in China”的供应链优势的同时,给予海外买家尽可能好的购物服务体验,跨境电商之路才算真正通达。

最后,关于本地快递的选择,假如是欧美主流市场,商业快递很成熟,每个国家都有高中低的选择,任君根据自身货品情况挑选。以德国为例:


(责任编辑:最模板)

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