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LA MIU董路:从风险投资人转行“贴身”生意

时间:2014-09-09 00:09来源: 作者: 点击:
先想利用戴尔直销模式做定制衬衫,然后代理日本女性内衣品牌,曾经工作于风险公司的董路就是想把这些贴身产品卖给消费者。 如果查看董路的人生履历,你会为他的跌宕起伏而惊讶

先想利用戴尔直销模式做定制衬衫,然后代理日本女性内衣品牌,曾经工作于风险公司的董路就是想把这些贴身产品卖给消费者。

如果查看董路的人生履历,你会为他的跌宕起伏而惊讶—大学辍学去中关村卖电脑、留学日本、以计算机专家的身份进入日本、去美国斯坦福大学读了MBA、归国后先后任职摩立特咨询公司和GGV公司,然后2006年创业卖衬衫和女性内衣。“其实我是个传统而保守的人。”董路坦言。事实上,他知道这些经历不过是比别人多了一些人生历练,对事业的困惑并不见少,尤其在创业之后。

董路的创业是从“热爱”开始的。从少年时代开始,他就罕见地喜欢“设计”服装。在回国工作以后,董路发现,与款式新颖、做工考究的国际品牌衬衫相比,国产衬衫不仅价格昂贵,而且大多款式单调、做工粗糙,他经常会为买不到合适的衬衫而苦恼。后来只好自己设计了一些款式,然后周末去找裁缝做。周围的朋友都很喜欢董路设计制作的那些衬衫,董路又开始帮他们做“设计”。他渐渐发现,这么大的市场需求,正是创业的好机会。

董路开始上网调查,研究了大量国外类似的商业模式,最后决定利用互联网作为营销平台,避免传统服装产业模式在原材料、物流、库存、人力等方面存在的浪费。2006年7月,董路创办了中国第一个在网上做商务衬衫定制的公司Beyond Tailors.创业是一场真实的战斗,董路很快就体会到了“战争”的残酷。他创办这家服装定制公司目的在于打造一个网络“私人衣着顾问”,客户不仅可以从网上直接订购产品,还可以享受上门服务。专业的裁缝不仅会给客户量体裁衣,还会根据客户的职业和性格,提出选购衬衫的建议。这种商业模式借鉴了戴尔电脑的直销:在网络上实现信息传递、配件组织和生产过程的统一,然后根据客户需要实现产品的大规模定制。

但很快董路发现,戴尔模式的成功有一个不可忽视的前提:部件的标准化。而衬衫定制因为每个客户的要求不一样,生产商很难进行这样的标准化制造流程。同时,因为无法控制生产商对定制衬衫的质量和交期,网络定制衬衫很难规模化。最重要的是,这个市场的规模并没有董路开始想像得那么大。两年的时间,董路只积累了1000多个客户。戴尔当然不会把电脑只卖给1000个客户,董路只能主动收缩战线,并认真反思了自己在衬衫定制项目上的得失:做服装领域的方向没有错,定制的前景也没有错,关键就在于能否实现大规模定制生产。董路当时觉得与衬衫相比,女性内衣看起来更容易实现他的想法—内衣在商场的加价率达到10倍以上,但因为渠道和库存成本居高不下,传统企业的纯利润只有10%左右。而内衣相对来说,进行标准化订制的空间大,戴尔的直销模式完全可以复制到这个细分领域。

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