路径

2008年3月，空中网向舍得网投资400万元，并承诺在年末进行第二轮投资。但在11月，舍得网被告知第二轮投资取消。生计问题顿时迫在眉睫，第一轮的400万元也只剩100万了。

马健做出削减开支的决定。“5个合伙人零工资，公司高管工资减半，全体员工没奖金。”与此同时，马健开始寻求新投资。“跟SIG（美国创投基金）谈得时间长一些，因为他们的总部在美国，而且当时正好赶上金融危机。在决策之前，其实美国跟中国的投资人分歧非常大，美国那边强烈反对。”显而易见，对于投资当时还看不到任何清晰商业模式，又没什么收入的舍得网，投资人的分歧似乎可以被理解。

老天似乎非常眷顾马健，2009年3月初， SIG还没有决定投资舍得网，每年三月初的SIG都会在国外举办年会，召集他们投资的国内公司开会。因为去年资金有限，所以将会议地点选在海南。

“SIG投资的三十多家公司老总都去了，我是破例作为唯一一个客人被他们邀请去的，历年没有这种情况。SIG国内投资人当时非常看好我们。”马健说。

巧的是，此次会议SIG的创始合伙人兼总裁Andrew Frost竟然也来参加活动。在马健看来，后来融资的成功Andrew Frost起到很大的作用。每年的活动中，SIG都有一种传统的做法，也算是建设的项目——打德国扑克牌。所有参会者都要参加比赛，从预赛、半决赛到决赛，从来不打牌的马健竟然神奇般地进入到最后的决赛，让马健没有想到的是决赛对手竟然是Andrew Frost.“我从来不打牌，这点他们都知道，我是临上飞机时从网上把这个规则给下载下来，反复看了几遍。”马健有些回味犹存。

海南三亚某五星级酒店宴会厅内正在进行德州扑克终极对决的赌桌上，两侧分别坐着，马健和Andrew Frost.Andrew Frost胸有成竹，俨然赌桌上的常客，而马健则略显保守，凡是没有胜算的牌都不会跟注，因此激战了4个小时，双方并没有分出明显高下。

马健面对对手的攻势一如既往地沉默，在发了当局最后一张牌之后，他抬起头透过眼镜注视了对手一会，然后轻轻地把所有筹码推进了赌池……

决赛过程中，马健和Andrew Frost单独PK两次，最终都是马健胜出，赢得全部筹码。其实两位早已相熟，早在2008年11月马健就与SIG开始接触。

第二天，Andrew Frost在回美国之前，再次单独约见了马健。见到马健后，Andrew Frost的第一句话让马健至今难忘——“你把我的最后一分钱都赢走了，还要多少？”当时的马健似乎从Andrew Frost的言语中察觉到机会的来临，迟疑了几秒后，只是冲Andrew Frost淡淡一笑。

“之前，我们谈了二十几家投资公司，其实SIG并不是我认为希望最大的。”马健回忆。在临近元宵节的某天，马健终于接到SIG方面的正式答复：向舍得网投资400万美元。一得到消息马健立刻给四个伙伴发短信：“SIG投资已确认，400万美元”。

目前，马健已开始为舍得网启动第三轮融资，预计明年第一季度对外公布详细的情况。“融资后舍得网将启动大规模的市场推广，并提高行业的竞争门槛。”

舍与得

舍得网号称“电子商务领域最大的闲置物品处理中心”。数据显示，目前舍得网用户约200万，每天独立IP访问者在20万上下。

“我们简单算过一笔账，舍得网活跃用户占总量的30％，其中每周购物一次的约为60％，按一个月4周每次购物消费150元计算，舍得网的购物需求规模已经超过两个亿”。马健对未来充满信心。

得到资本助推的马健，使得舍得网快速跃进，马健形容舍得网好似兔子一跃就蹿出很远。然而，就在马健带领舍得网大跃进时，2008年12月底，马健却突然发现原有商业模式的一个致命问题。

马健发现很多老用户花钱越来越少，而之前一直都是飞速增长。“在这种表象之下存在一种危机，就是老用户不断流失。”这些客户走就像剥洋葱一样，一层一层往外走，而洋葱的最表皮就是消费能力最强的人，也贡献闲置品能力最强的人，相反，最活跃的核心用户反而是穷人，消费能力很差。

问题出在什么地方？马健经过与客户交流终于找到问题的根结所在。原来，客户将自家的闲置物品给了别人或换成了舍得网的积分券（券相当于内部流通的货币）之后，他们只能选择别人的闲置物品，而没有其他的选择空间。

面对商业模式的取舍问题，马健深知舍与得的内涵——懂得舍掉一些东西也许会得到更好的东西。马健毅然再次创建出新的运营模式：通过虚拟货币、超值换购等活动，改善了传统二手和换物网站效率低、成功率低、用户层次低的问题；同时，舍得网还积极联合京东商城等国内知名网上商城，建立“购物返现、联合促销”的网络联盟，用户用“舍得券”在舍得网下单，舍得网再与其他电子商务网站用现金结算。舍得券可以达到想买东西不花钱的可能？“我们提倡既有利于商品的更新换代，又能做到以旧换新、环保减负，还提供了交流平台。”马健说。

由此，舍得网重新将自己的定位由“购物后一站”变为“购物前一站”的新模式。按马健的设想，舍得网并不是传统、C2C电子商务网站的竞争者，而是共同扩大市场的合作者，尽管他承认目前舍得网还处在模式探索期。

改革后，原有的老用户又再次回到舍得网，这让马健非常开心。“舍得网每天购物一次的用户将近8％，每周至少购物一次50％，每个月购物的占20％，加起来是接近90％的人。而从来没在网上购物的用户很少，只有0.57％，舍得网用户里面只有0.57％的用户从来没在网上购物。”按照计划，舍得网估计到明年年底，用户规模至少过1000万。

盘活闲置物品的舍得网，已经实现了用户、商家、平台的“三得利”。在马健看来，闲置物品处理的未来还是非常有“钱”景的。