雷士照明总裁的探索之路，可谓是极有传奇色彩。2006年凤凰卫视《财智人生》栏目专访吴长江时，用了偏执有理这一标语来形容，也恰恰显示了吴长江不平凡的经历和与众不同的个性。

一、从打工到从打工仔到自主创业，从贴牌到自主品牌，这是雷士照明总裁吴长江等人走过的辛酸创业道。

上个世纪90年代初，刚大学毕业的吴长江从西安来到广东，在台资和港资照明企业打了一年工，但是他真正的目的是“未来拥有自己的企业”。1993年12月，吴长江离开打工的企业，当时身上只有一万多元钱，他找到了6个股东凑了10万元创办了一家灯具公司。这家公司做到一定规模时被一个香港老板控股，吴长江负责公司的生产、技术开发，市场则由香港老板负责，产品主要是给国外厂家贴牌生产，然后销往欧洲。

从为国外企业贴牌生产到拥有自主品牌，让别人为自己贴牌生产，“雷士”总共用了不到7年时间。

二、创建品牌：走一条属于自己的路虽然贴牌生产的订单很稳定，但吴长江并不满足这种模式。

他决定进入日益扩大的国内市场。原因有两个：“第一，中国市场非常大，包括国外一些跨国公司都看好中国市场，别人能做好我也一定能做好，我对中国市场、对中国的国情比老外了解。第二，我的产品出口到欧洲，给欧洲一些顶级品牌做配套，得到了欧洲一些很权威的认证，像3C的都有，欧洲都认可，我坚信中国的消费者也会认可我自己产品的质量。”

但是，持有控股权利的那位香港老板认为国内市场不规范，管理混乱，缺乏诚信而且知识产权保护缺乏力度，坚决不同意吴长江的做法。吴长江反复思考，最终下定了决心。

1998年底，吴长江独自一人离开那家公司，成立了惠州雷士照明公司。开始时以国内市场为主，同时也接受欧洲的贴牌生意。在决定以开发国内市场为主之前，吴长江做过一个调研，结果发现国内的照明市场很乱，还处于一种无序的竞争中。国内的照明行业里还没有一个真正叫得响的品牌，即使是一些国外著名品牌，所占的市场比例也不大。这更坚定了吴长江创品牌的信心。

“雷士”以射灯作为第一个突破口，业务逐步扩展到铜灯、灯盘等，目前“雷士”共形成6大产品群，包括商业照明、家居照明、户外照明、智能照明、电工产品、光源电器。在商业照明领域更是处于领先位置。

2004 年，“雷士”的营业额达到历史最高的6亿元，居行业前列，2006年“雷士”营业额已达10数亿元，行业领导地位已初步形成。

“人无我有，人有我新”是市场竞争生存之道。

“做品牌要差异化。人家唱你就要跳。如果人家唱你也跟着唱，你这个品牌就不便于传播。

如果别人穿中山装时你穿了一套西服，人家马上就记住你了。“吴长江很不认同企业一窝蜂式地邀请明星做形象代言人，他更强调的是品牌的差异化和美誉度。

由于市场需求迅速增长，即便是生产线扩大到6条，市场上的“雷士”产品还是出现断货现象。

三、品牌专卖店模式：照明行业的探索者随着市场经济的不断发展，经济环境已经发生了巨大的变革，各行各业的市场化日趋成熟，照明行业尽管门槛较低，起步又晚，但发展很快。如今许多企业的经营者已经清醒地认识到：经营企业不仅仅是在卖产品，比价格，比质量，还必须注重物流与销售渠道的建设，经营企业品牌，这才是企业未来的真正出路。

究竟是做品牌还是做渠道，或两者兼做？这个问题一直在困扰着吴长江，也困扰着许多企业家。雷士不断深化对品牌与渠道的认识，随着实力的增强，解决这个问题的水平也在不断的提高。

引入连锁专卖店模式，“雷士”是国内照明行业的第一家。

成立之初的“雷士”资金有限，做不起广告。于是吴长江想到了通过专卖店来对“雷士”进行品牌形象推广。既做形象，又强化渠道；既打开销售局面，又培育品牌形象。这样形成良性循环，回过头来再健全管理，强化品质，完善团队。这是一条低成本高收益的管理思路，吴长江决定就从专卖店着手做起。

1999年，全国尚无一家照明品牌专卖店，大多数照明电器经销商品牌意识淡薄。而同时期的家电类产品，如海尔、创维、长虹等，都在进行品牌专卖运作。当时的灯具销售市场都是杂货铺似的店面，里面什么品牌都有。照明电器类传统的一店多品牌的销售方式，不利于品牌建设。能否将海尔、创维、长虹等家电类企业的品牌专卖嫁接到照明电器行业中来呢？雷士通过周密的调查，迅速地推出了对整个照明电器行业影响深远的品牌专卖营销模式，于1999年在沈阳率先创办了照明电器行业的第一家品牌专卖店。经过2年多时间的运作，雷士的品牌专卖显示了强大的生命力。

雷士的专卖店模式多样，根据销售量的大小，采取事先垫付、共同出资装修以及通过货款返还等多种模式与经营专卖店的经销商合作。采用经销商和企业合作形式，企业设立办事处，进行统一管理，兼顾了品牌推广、销售和服务等职能。

截至2006年6月，“雷士”在全国已经拥有860 家专卖店，几乎覆盖全国所有的地级市，未来目标是超过1000 家。通过醒目的专卖店门面的推广，“雷士”不仅很容易被用户记住，而且迅速在行业内建立了形象和影响力。在“雷士”的品牌营销做大以后，专卖店还起到了防止假冒产品的作用。

2006 年4月雷士运营商营销大会召开。董事长吴长江、国内营销总经理吴正喆等公司高层和来自全国各地的运营商、经销商共聚一堂，商讨发展大计。会上国内营销系统总经理吴正喆公布了雷士的营销新方向。在渠道建设方面，品牌连锁一直是雷士发展的重要项目，雷士将大力开拓品牌连锁项目，专门成立连锁品牌运作部门，帮助经销商揽业务，同时，加强隐性渠道的维护工作。董事长吴长江认为，在未来几年内，随着照明电器行业的竞争日趋激烈，格局也将发生相应的改变，除了产品竞争，渠道的竞争将逐渐主导消费市场，雷士公司的品牌专卖也将着眼于长远战略，在推动自有产品扩大品牌含金量和市场占有率的同时，这种具有本土化优势的专业渠道将成为雷士公司的另一个利润平台，与国际巨头形成渠道联盟的竞合态势。

需要说明的是雷士专卖店的作用主要是提升企业的品牌形象。雷士的众多产品摆放在专卖店里可以让广大消费者很好地了解，并可以向他们提供专业化的服务和指导等。关于渠道（包括专卖店）与品牌的关系，本书的第七章——“制造品牌”与“商业品牌”的是与非中作了详细的阐述。

据调查，雷士自身的盈利主要是通过大型工程项目合作完成的。从雷士创立至今，其积极地与企业开展业务合作，与高校开展研究合作等，并且由于雷士在业内知名度和增速的提高，这些合作已越来越广泛。