一群“不速之客”的来访改变了天伦的企业命运。

十几位操着港式普通话的香港人突然找到夏光义，让夏感到奇怪的是，对方非但不发名片，甚至拒绝了自己好心奉上的茶杯，继而拿出自带的矿泉水咕咕噜噜地喝起来。这群人开门见山，让天伦立马做出十款按摩带样品寄往德国。至于运费、样品费全由天伦负责，交货时间，三天。

三天做出十款样品，还要承担三万多块钱的运费？高管们对于这群天外来客的作法嗤之以鼻。但夏光义却决定做了再说，并且要满足对方所有要求。

半个月后，夏光义收到消息，来访者竟是一家德国企业聘请的第三方机构。而这家企业，便是德国第一大连锁巨头——LIDL.

三小时二十分，生死一线

更让夏光义感到不可思议的是，在和自己见面以前，对方其实已经到过公司数次。他们在工厂下班时间去食堂考察了工人的伙食情况，上班期间则去了工厂的洗手间以及员工宿舍。

放着产品样板间不看，偏偏去看洗手间，德国人的做法着实不可思议。香港人告诉夏光义，LIDL是一家对供货商要求极其严格的公司，共有125项考察指标。比如他们会调出工厂近年来的打卡记录，看是否存在非法加班情况；比如ACA8000企业社会责任感指标，则是考虑到中国工厂身处城乡结合部，是否与当地农民有征地矛盾。至于让天伦在三天内交货，则是为了考察工厂的应急机制。

这就是规则。“如果你不能适应，那么真正的国际大单你肯定接不了。”香港人的话让夏光义一夜难眠，回顾天伦数年来的成长经历，自己总认为在中国做生意，什么东西都是可以“谈”的。但这种取巧心理和“土人”般的商业逻辑，其实正在成为企业发展的致命瓶颈。

比如做外贸初期，一个意大利客户要求天伦为其代工甩脂带，附加条件是产品必须通过GS认证。夏当时对认证理解尚浅，以为随便贴个GS标志即可。殊不知产品发到口岸全被退了回来，原来，真正的GS标志用酒精擦都不会褪色，而自己的GS则一擦消失，一千多万的单最后足足亏了两百来万。

外贸企业的核心竞争力，说到底还是独立的知识产权和核心技术。痛定思痛，夏光义决定利用与狼共舞契机，割骨重建，不惜一切代价拿到各项认证以突破各种外贸壁垒。自2002年至今，天伦一共获得各类认证近百项，累计投入数千万元研发资金。

而围绕与LIDL的合作，天伦打响了企业成立以来最惊心动魄的一场攻坚战。

除开前期谈判的7个月，从产品立项到6月16日最终交货，时间已不足三个月。工厂立即启动应急机制全线动员，可就在这千钧一发之际，浙江地区突然大面积的错峰停电。

“停电这种事情牵涉到中国工厂的形象，肯定不能和客户讲。没办法，只好紧急购买发电机硬着头皮上。”于是，流水线24小时开动，食堂后勤24小时服务，天伦高层24小时一线督战……企业的爆发力终于在这个夏天汹涌释放，灯火通明的工厂弥散着紧张、团结、为达目的不惜一切的激昂斗志。终于，6月14日，价值三千万的订单如期完成。高层们喜极而泣，他们已经整整两个月没有回家了。

殊不知，流水线并非终点线。一双更加突兀的场外之手突然干扰起这场竞赛。

6月14日一大早，货柜紧急发往海关，然而从工厂到温州的公路正在翻修，前方突然遭遇大堵车。夏光义的心提到了嗓子眼，一旦过了14日凌晨，所有货柜便不能装船，由此造成的损失将全部由天伦承担，同时LIDL在德国市场砸下的广告费也将由天伦承担。“广告费一天数十万，一旦错过航线，便意味着至少一个月的损失！前期的所有努力将功亏一篑！”

十万火急，急得夏光义从车上跳下来，跑到交警边上不断催促、央求，甚至一起疏导起交通。

所幸，上天并未真正和天伦人开如此揪心的玩笑。四小时后，顺利通车。6月14日晚所有货柜如期到达海关。一看表，时间仅剩下三小时二十分。

付出总有回报。让夏光义瞠目结舌的是，这三千万元的货在大洋彼岸的德国，竟然只花了4个小时便全部消化。LIDL在德国的6000多家门店如同一个巨大的消化器，蓄积三个月的广告势能将订单迅速分解到千家万户……

这真是一场险象环生的完美配合。

如今，LIDL每年都会向天伦投放数千万的订单，而其在欧洲市场的标杆效应，也为天伦带来了更多意想不到的大客户。沃尔玛、家乐福、乐购等纷纷向其伸出橄榄枝。与此同时，天伦的产品线也扩大到八大系列近千款产品，其先后攻克了德国、土耳其、俄罗斯等50多个国家，夏光义由此从国内十万多家保健器材生产企业中脱颖而出，成功封王，顾盼自雄。

翻山越岭，决战日本

对于中国企业而言，一亿元是一道坎，翻过去，你会再上层楼；翻不过去，你就得长时间如临深渊如履薄冰。与狼共舞，天伦在2002年成功过亿，格局由此大开。

对于打遍全球的中国家电企业而言，日本市场是一座山。作为世界电子产品重镇，整个日本俨然机器之邦。松下、索尼、三洋等虎踞各大要塞，余下一干品牌日夜蚕食着巨头遗漏的市场，大有万夫莫开的气势。为了拿下日本市场，夏光义多次努力，依旧寸步难进。 3 (责任编辑：admin)