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“诗意化”营销“家族化”管理

每个女生都有一个“洛丽塔”梦

29岁的夏丽从小学就开始迷恋童话中“洛丽塔”风格的衣服。四年前她开始在自家简易小作坊中缝制衣服，着手使自己的梦想变成现实。

现在她已经拥有自己的品牌“婴梵塔”，并在光谷国际广场、光谷步行街、流行视窗三处拥有自己的专柜。

客户：小圈子的“洛丽塔”

当记者来到光谷广场的喷泉，夏丽姐妹已经全套“洛丽塔”打扮站在路边，碎花蓬裙、大量蕾丝、厚底娃娃鞋，还配同系列发带、伞和拎包。路人的频频侧目，她们则平静略带羞涩。

“除去进货或做其他‘体力活’，我们都是这个打扮。”夏丽解释。

“其实来买衣服的多是有一定购买力的年轻白领，还有一些是30岁以上的妈妈。”夏丽说，她们的衣服相对小众，主要受众是忠实 “洛丽塔”风格的固定顾客，“洛丽塔”在圈内人的观念里更像是一种生活态度：童话故事般的优雅、精致与完美。

“每个女生其实从儿时的公主裙开始，都有一个洛丽塔梦，只是敢于尝试的不多。”夏丽说。

营销：诗和衣服搭着卖

“木春菊，古老的恋爱占卜术，只属于纯真少女的小百花，花瓣一片一片地飞扬着。粉裙白衫的少女玛格丽特，满心期待地占卜着。喜欢，不喜欢，喜欢，不喜欢……”这是夏丽写给一件名为“玛格丽特与木春菊”的裙子的诗。她的衣服每件都有自己的名字，也有自己的诗。

“婴梵塔”的风格以复古为主，永远与流行搭不上边，面对相对小众的消费群体，夏丽已经形成自己的营销模式，她会按照季节围绕一个主题推出系列服装，并配上相应的头饰、鞋子等饰品。

每件衣服都由夏丽亲手设计，因为精力有限，所以款式并不是很多。夏丽介绍：“我们走的是古典路线，很多时候古典和老土就是一线之隔，所以在花色的选择上颇费脑筋。也跟现在外面衣服的流行趋势搭不上边。”她举例说明，三年前的一款名为“苏珊蜜”的早春复古风格连衣裙，一直到现在都卖得很好。很多衣服刚推出没什么反应，但是却会突然一下火起来。

一般来说，一件衣服的完成都需要她先画图，然后与一个已经合作三年的打版师沟通做出样品，一般会先在的网店展示样品，如果获得好评再批量化生产。

在东莞她们有自己的制衣厂，由于“洛丽塔”风格的限制，目前她们还只是小批生产。“一般一件衣服只做50到100件，所以不会像其他品牌的衣服那样会出现大批积压的情况。但是因为生产量小，每件洋装的成本也比一般的衣服高很多。”夏丽说。

店面数据：

投入：租金水电等每月18000元员工两人，月工资2000元加提成

营业额：3万到6万不等

网店销售额：比实体店高15％

风险提示：消费对象小众，对设计师要求较高。