好东西怎么卖?

产品生产出来了还远远谈不上成功，只有将产品推广出去、卖好了，才能和成功扯上关系。

在骨髓浸膏面世之初，其主打的天然、绿色概念很快赢得了众多专家学者的青睐，但却得不到消费者的追捧。于连富急得如同热锅上的蚂蚁，如果产品卖不出去，之前的努力和投入全都打了水漂，舍掉了孩子结果狼还没套着，这太亏了。

但是怎么才能让消费者了解?凭借产品外包装上的“天然、绿色”大字?还是“90％是鲜禽骨天然提取物，10％盐成分”的产品说明?于连富开始思考，只有让消费者真真切切感受到了健康美味，市场才有打开的可能。

在上世纪末本世纪初，传统调味品的销售渠道主要集中在批发市场、农贸市场以及超级市场，以家庭消费为主。“既然产品和普通调味品有区别，那么是不是也要选择一条不同的渠道来做销售?”

如果将产品放在上述市场销售，涉及环节多，且市场反响不一定好。于连富想到自己以前做畜禽品加工业时同样需要调味品，为什么不把这些企业作为潜在客户?一旦谈成一个订单，不仅量大，而且更容易打开市场。

凭着与生俱来的一身硬气，于连富开始在各个肉制品加工厂之间周旋。他先让加工企业用自己的产品，如果对方不会使用，就免费帮着做技术，直到手把手教会了客户，客户看到效果了，才收钱。

通过这种销售方式，于连富慢慢打开了市场，战火从最北边的黑龙江烧起，沿着吉林、辽宁、山东、河南、湖北、湖南、广东一路南下，所到之处，双汇、春都、统一、康师傅、海底捞、德庄、小天鹅、三全纷纷被攻克。

与此同时，于连富一刻不曾停止创新的脚步。每年坚持拿出销售收入的5％作为研发经费，公司40多名研发人员共研发了近900多种产品，使畜禽骨的综合利用率在全世界范围内达到了最高化。

产品不断被研发，麻烦也随之而来。独凤轩的销售人员发现，不知道从什么时候开始，他们变得不是很“了解”公司的每一种产品，很多时候他们不知道要向客户推销产品中的哪一类，因为实在太多了。

“产品太多，使得整个企业臃肿不堪。”研发新产品的初衷是要迎合市场需要，保证企业走得更顺畅，而不是成为企业的累赘。要让胖子快跑，只有瘦身!

于连富的大刀向产品线砍去：保留销售排名在前100名、大客户指定的、具备大行业开发潜力的产品，其他的产品全部砍掉，同时还要保证每段产业链上至少保留5个产品。

2006年，独凤轩从持续亏损转向盈利。这一年，它不再形单影只，这块空白市场上开始有了附和者的身影。据不完全统计，当时有近200家香精企业开始仿制骨髓精膏，骨类调味品的商业地图被争相仿制。

即便追随者无数，于连富和他的独凤轩已经早早地走在行业前面，并得到了国家认可。

2007年，国家发改委到东北三省调研，针对好几个城市都在不同程度上出现资源枯竭的情况，提出扶持对资源进行深加工的企业的计划。这个计划得到国务院总理温家宝的支持，还设置了专项奖励资金，独凤轩生产的骨味素由此获得了1300万元总理基金的支持。

逆风船

2008年的金融危机，让于连富意外地一举夺得骨类调味品的头把交椅。

“没有人会怀疑那场金融海啸的威力，但很多时候我们是被一些假象所蒙蔽了。”在金融危机呼啸而来时，独凤轩和全国数以万计的企业一样受到了冲击，销售订单大幅下滑，员工士气不振、精神萎靡。

2008年10月，于连富紧急召集各区域销售经理开会，探讨应对金融危机的办法。

第一个销售经理上台，开口就是：“今年因为金融危机，所以销售情况不大理想……”随后，连续有5个销售经理都以类似的话作开场白。坐在台上的于连富听着心里很不是滋味。到第6个销售经理上台发言时，他实在忍不住打断了对方的话，“如果你还是要说因为金融危机，所以销售情况不理想，那你可以不用说了!”

他问在场的所有销售经理，什么是金融危机?金融危机产生的真正原因是什么?金融危机对什么行业影响大?什么行业影响小?竟没有一个人能答上来。

在于连富看来，金融危机对行业的影响微乎其微：“没有人会因为金融危机就不吃饭或者少吃饭!”

正是基于这种肯定，于连富一反一贯的稳健作风，赌下了两枚重磅棋子：

其一，斥资一亿元兴建了国内最大的骨类生产基地。

由于当时国内的经济环境十分糟糕，物价低到了极点，只要给个饭钱就有工人来干活，这无形中节约了成本。再加上当时的建筑材料、设备的价格也到了最低点，建设成本得到了很好的控制。那个时候抄底建基地，于连富为独凤轩间接省了近3000万元。

其二，增加23个销售区域，将销售网络覆盖到全国，并再次对原有400多种调味产品进行整合瘦身，形成200多个品种的产品规模。

两大棋子落地，独凤轩全年销售额不降反增，比上一财年增长了35％。

2010年，独凤轩销售额首次超过亿元规模，其拥有32项发明专利，销售网络遍布全国，下设180多家分销商和上百家直接大用户，已然成为中国营养型骨类调味料国家标准起草单位。众家风投闻风而至。

于连富告诉记者：来自上海的一家机构很可能在近期斥资亿元资金入驻。眼下，我正在谋划着将独凤轩上市。成功上市的日子，并不遥远。