Q：那是哪一年?就这么一直在外面?

A：差不多就是1984年或者1985年的时候，也就是这个时候回家了。但是不甘心，没有本钱做不了生意，就跟父母商量要把家里的2亩5分地挖掉搞水产养殖。我那年是18岁，父母死活不同意，说家里统共就这么多地，挖掉吃什么?呢?

Q：吃海鲜?

A：我小时候很倔。说这个事情要干就一定要干。跟父母大战18个回合，最后还是挖掉了，把土堆了一米多高就开始养鱼虾。父母也放弃我了，跟我分家了，那时候我还没有成家，就在老房子的角上用砖块起了一个很小的小灶，买了一口锅，自己一个人过日子了。后来我还把村里30多亩池塘投标过来，又租了30多亩地，请了两个人种地，还养了4头猪，还养蚯蚓，到江西倒甲鱼。结果挺滑稽，两年水产搞下来，我吃尽了苦头，不仅亏掉了3千块钱的无息贷款，还差一点触电死?掉。

Q：倒甲鱼?

A：对。带了60块钱到江西倒甲鱼，住在旅馆里，5毛钱一天。第二天醒过来，裤子、衣服什么都没了，就剩下一条短裤，我披了一个床单去找他们老板。最后民政局补贴给我两块钱，那时候到义乌坐车1块6毛钱，还有4毛钱可以买一个盒饭，打发我回去。

Q：披着床单回去的?

A：没有。旅馆老板给了我一套旧衣服。这么折腾了几年，要不是后来触电差点死掉也不会停掉。你看我现在这三个手指，当时肉都全部烧没了。那时候没有保安器，池塘里抽水，第二天要起鱼苗，一个晚上没睡觉。第二天早上10点钟拆水泵，头脑还是很清晰的，说要先拔接头。结果站在杂交水稻田里直接就去拔插头，一下子触电了。幸好当时是往后倒，要是往前栽就全完了。

Q：养的4头猪是怎么回事?

A：养猪说起来才气死人。我养的猪是一种叫做“狼猪”的品种，这种猪养到七八百斤的时候才能出栏，但是4百斤的时候就很大了。我当时就在猪圈附近搭了一个30多平方米的房子，猪养大了之后就跑出来把我的床蹦塌了。那个时候是老房子，这种猪的嘴巴像狗一样，以前的木头门，有门闩，猪嘴一拱门就被拨开了，它一口气跑出去四五公里远，我和我哥两个人骑自行车在后面追。后来，我为了这4头猪在池塘边上盖了一个茅草房，用毛砖盖的，把4头猪赶进去后，它就在里面拱，外面房子就动。更可怕的是，它还在池塘里游泳，游完泳就跑到杂交稻田地里打滚，我快被人家骂死了。养这4头猪真是受尽折磨。

Q：我怎么觉得这养的是野猪啊。

A：反正最后也没赚到钱。后来我又倒香烟，真的假的都倒。倒香烟查得很严，查到了也不关你，就是没收。有时候查到了还请你吃饭，很高兴。这些都不可怕，可怕的是农民查，他们不告诉你，先和你聊天，你是哪里人啊，干什么啊，聊来聊去就被查没了。

Q：那时候就钓鱼执法啊?

A：哈哈!是啊。这中间我还倒了很多东西，在义乌配好货，大包小包塞到火车座下面,到站找人扛出去——那时候新兴了一种行业专门帮人扛包——我记得最远是跑到乌鲁木齐，后来我还把家里三五个兄弟都叫出来跑。这期间在东北还拿过铺面，也都没做长久，最后到1991年还是回义乌了。

“哪是什么觉悟高，我就是为了省钱。”

Q：你做吸管之后就没再换过别的行当?

A：不专注不行。一个是前面走的路太多，得到教训很深;再一个一包吸管几块钱，必须安下心抠成本才能赚钱。2003年义乌有一次大停水，我们是用水大户，一个月要用1.5万吨水，结果那一年停水后连冲厕所的水都没有了，最后我们只好拿着大水桶到水库里面盛水回来。一个工厂达到这种程度：一个礼拜放4次水，一次放水4个小时，再加上非典，停水又停电，当时觉得惨透了。所以我一直觉得义乌资源贫乏，水、电资源都没有，我造厂房一定要环保节约。我后来专门到日本去看、去学习，像雨水收集、废水回收、中水回收、废气利用，还为此买了很多书，专门学了制图软件。当时有个同学在建筑设计院，我找他帮忙，跟他说了我的意思，请他帮我画，结果他说你这种设计方法根本不会有人理你，有人帮你设计出来最后也审核不下来。

Q：现在你的这些设计全都是日本学来的吗?

A：对。我1997年以后每年到日本。日本一度电的能耗和我们相比是1：9，因为他们的电价很高。

Q：很多人的环保都是被倒逼的。

A：双童后来被宣传，有人说我思想觉悟高，我就很反感。我哪是什么觉悟高，我就是为了省钱。

Q：什么时候开始对那18亩地进行规划的?感觉这需要很长时间思考，需要细化的东西太多了。

A：1999年的时候我们谈过拿地的事儿，但是等了3年也没结果。后来又想在义乌北苑工业区拿地，当时的一个政策是必须是合资公司才能拿地。我就很想不通，我一个人能赚的钱，为什么要再找一个老外来?后来有人跟我出主意你可以搞一个假的，但是我还是想不通，我这个人不大会圆通，不会喝酒也不会抽烟，不知道怎么应酬，所以遇到这种事情，觉得特别憋闷。后来实在想不通，我就给当时的市长还是市委书记写了一封信。那封信主要就说“我们是一个当地的纳税企业，每年纳税一百多万元，踏踏实实做企业为什么拿不到地”?结果过了几天我都吓死了：领导在我这里开了一个现场会，要求马上解决。

Q：你的信当时是怎么给他的?

A：还真的是通过邮局寄出去?的。

Q：后来几年房地产红火的时候，动过要做房地产的心吗?

A：什么也不做。因为我做吸管做得很艰苦，我一直跟自己说，要是我赚到了那么容易的钱，就没办法再去赚吸管这种艰难的钱了。我给自己定的标准是坚决不投机。

Q：你如何抵制这种诱惑?

A：实际上，有一次一个朋友在昆明投资房地产，找人入股，500万元一股，我想来想去，还跟我老婆商量了好久，觉得是可以的。后来讲到一个要求，就是两股以上必须要到昆明参与管理，我一想，这样的话我肯定就做不好吸管了。

Q：为什么这么迷恋做吸管?

A：我当时已经见过5000万的钱了。我的想法是，财富多一个0，或者少一个0，对我的物质生活没有太大的改变。所以我就想通了。

Q：以后若是扩大规模，18亩土地够用?吗?

A：不准备扩大规模，这是一个小行业，我们要放弃那种盲目做大的喜好。

Q：保持小的状态，是客观因素决定的，还是一种可以主观控制的事情?

A：行业到了一定的时间，你要搞清楚有没有产能过剩，有没有产业需求。过剩的情况下再去投资就是浪费，垄断的下一步一定是效率低下。

Q：那你如何保持自己在行业内的话语?权?

A：规模是相对的。其实我们现在已经不是产品生产规模最大的企业，南京有一家公司为伊利和蒙牛生产U型吸管，他们的产量已经超过了我们。但是在利润率上我们仍然远超他们。所以我们认为规模没那么重要。

小客户原则和互联网

Q：双童有一个“淘金网”，是做电子商务的，这和专注吸管是个什么关系?

A：做电子商务和双童在运营过程中所采用的一种销售手段有关系。双童做到今天，实际上完全是通过电子商务推广取得的，可以说如果没有电子商务，就没有今天的双童。直到今天，我们的业务员也从来不出去拜访客户，我们都是在网上找客户。双童有3万家客户，都是中小客户，一个是拜访不过来，二是拜访小客户花费的时间对吸管这种产品来说成本太高了。

Q：从一开始就利用电子商务找客户?什么时候开始的?

A：1997年的时候。当时还是拨号上网，先拨5，后拨163。那时候国内互联网还没有发展起来，更没有翻墙这种说法，我们当时很好奇，还进到美国国防部网站去看，但是什么也看不懂。那时很多老板买了电脑就放在桌上，放光盘，摆样子，但是我一直把电脑当工具，写字、上网、设计，直到现在也不会玩游戏。我英语不行，当时找了清华大学的，还有浙大毕业的学生，每天白天上国外的网站搜索，晚上开始发传真，直接发到客户的传真机上。算是土洋结合了。

Q：回复的多吗?

A：还不错。每晚上至少有一两个客户，这种几率算是高了。我现在回想起来还非常感慨。

Q：你是怎么对电脑感兴趣的?

A：注册商标的时候，需要在图文社打印一个图案。当时觉得这个东西很奇怪，怎么那么神奇!我就买了一台486电脑，我还记得当时是1995年5月，那时候一台486电脑是1万3千块。到了第二年2月，我又买了一台新的。

Q：喜新厌旧啊?

A：不是。因为486要敲命令，那时候还是Dos系统。后来电脑更新换代速度很快，下半年出了Win95，所以过年后我就又花了1万4买了台新的。

Q：你的手机和电脑都是现在最时兴的苹果，用得怎么样?

A：好不好用不好说，就像女孩子穿衣服一样，都想穿最新、最的，我用电子产品也是这个特点，一定要用最新最好的。

Q：但是你发展企业客户却刚好相反。

A：这也是一个过程。双童到1997年以后慢慢开始做外销，到2001年全部成了外销。我那时候很郁闷，那些大的跨国公司对成本的要求是很苛刻的，发来的订单价格都是他们说了算，你没得商量。每年有半年特别忙，什么订单都接不了，忙完后又有半年很闲。

Q：感觉被牵着走。

A：对。后来我就提出了一个小客户原则，这个被北大、清华MBA当做案例。实际上我就是基于一个原则：1个大客户的订单等于10个小客户的订单，我为什么要接小客户不接大客户?大客户他们掌握价格优势，延迟交货或者出点问题损失很大。所以后来沃尔玛的订单再来我就直接扔到垃圾桶里，既然要砍掉大客户就先砍掉最大的客户。这样一来，我们公司的业务员也有危机意识了，必须要去找小客户才能生存。两年后，沃尔玛还是回来找我了，但这时候就是按照我的价格了。

Q：为什么你能做好小客户?

A：双童在小客户管理上有优势，和依托电子商务发展关系密切，小客户的关键是信息化管理，而这一点双童恰好具备。

Q：最后变成你一家独大了?

A：没有。其实我进到义乌吸管行业算是最迟的一家，但是就因为我有一个品牌，我会用电子商务，所以到1998年的时候，10多个工厂倒闭了，我全部收购;到1999年和2000年我又收购了10多个厂，最后义乌就剩下3家了。剩到3家的时候，我就没有再收购，没有再继续打价格战。就像我前面讲过的，保持自己在行业内的话语权，垄断的下一步一定是效率低下。