服务报价 | 域名主机 | 网络营销 | 软件工具| [加入收藏]
 热线电话: #
当前位置: 主页 > 站长资讯 > 外贸营销 >

各类外贸客户的维护方法

时间:2016-04-22 18:03来源: 作者: 点击:
很多前辈有告诉我做生意先做朋友 ,用对待朋友的法来对待客人。所以我经常会把客户当作是自己的朋友,与他们聊家常,聊节日,聊爱情,聊当然,还有是聊生意。这就是我维护客户

很多前辈有告诉我”做生意先做朋友”  ,用对待朋友的法来对待客人。所以我经常会把客户当作是自己的朋友,与他们聊家常,聊节日,聊爱情,聊……当然,还有是聊生意。这就是我维护客户的方法了。

那应怎么样对待朋友? 不会象电视电影里的情节一样吧? 电影里常说”朋友是用来出卖的” 或者”朋友妻不可不欺” 还有什么是电影常出现的? 呵呵,但我这样的。

先给大家看一封邮件, 来自我的一个客户的:

各类外贸客户的维护方法

所以,第一点我认为要尽量的记住每个客户的一些细节性的事情, 例如生日,什么纪念日,什么节日之类的。这也许比记住自己爱人恋人的更重要。也许会有同学会为我这样的一句话而轰炸我:怎么样才能能记?怎么样才能让客户告诉你诸如此类的日子。人脑又不是电脑,怎么记呀?对了,说得很对,人脑的确不是电脑,所以我们用电脑去记,现在在网上可以随便找出一百几十种记录并设置提醒功能的小软件,你可以下一个下来,记下一些重要的时间日子,设置每年的这个时候提醒你,这样就行了。但我通常会设置提前几天提醒的。因为这样让客户有个准备。那怎么样才能让客户告诉你诸如此类的日子呢?其实这不必要刻意去问,如果你这样问客户,客户反而觉得你这人心术不正。但有时客户会开心过头而让脑子进水告诉你这样的日子,这时你应反应过来,这日子对你日后很重要而记录下来。如果客户告诉了你,你没有反应过来去记录的话。那脑进水的不是客户,是谁?自己想吧。

我不知道大客有没有收集资料保存资的习惯,我就有。我们的客户大部份是礼品类的客户。礼品类的客户有个很明显的特点”定单有一单没一单的” 今天客户下这个单,也许会过三年后再下同样的单,这一点都不足为奇。 但下过单的所有客户的资料包括他什么时候下单的,下单时的价格包装,出货时间,走的船公司,包装的设计图,Logo的设计图。出货时的样板照片, 我都会为客户保存。 当他再下同样的单, 而你又很快的调出当时的文件的话, 客户会表现出很惊奇的同时会对你及你公司有很大的信心。

这些资料我会保存很多很多年, 有些资料还是我入行存下来的了。

同学们是否有给客户分等级分类的?有时我认为,作为我的客户,他们很可怜的,我会将他们分为三六九等,在我这,不同的客户有一个他自己的分值。分值越高,客户的成交次数越多,再成交的机会就越大。我们有用ERP系统的,所以设置这样的分值对这个ERP系统来说不是什么问题, 系统也会提醒你这个客户是多少分的客户。这样跟进起来,就更方便了。但我相信大多同学公司也没有ERP系统。有两种方法介绍给同学,自己设计一个Excel表格,要怎么样设计,你自己根据你自己的需要,去自行设计,但有几点想必要体现在表格中的。首先是客户名称公司名地址邮件,然后是分值,然后是备注,备注填什么?我是填写什么时候跟进过,跟进了什么内容,什么时候下过单,过了什么单多少钱。别一种方式是在网上下一个自己的ERP系统。现在很多网单都有试用,免费的单机版的ERP系统,或者是OA系统。自己上网找找下一个合适自己的吧。但要注意,在网上下的这些系统要设为不能访问INTERNET的。因为怕不安全。360保管了你的银行账号密码,这些ERP又保管了你的客户资料, 那还有什么是你自己的。

跟进客户,要注意时间,也要注意分寸。

为什么这么说呢, 先讲时间吧。我再给大家一个我的邮件,

这个客户在我这时下了一个试单,因为当时下单时,这个客户有说客户会先下一个试单,试单完成后,各户会视情况下更大的单,最终订单数量很大。而试单后,客户收到货后,曾有这样的一个邮件。

所以在收到邮件后,我就一直在问他后续订单的事。而且问得很勤快。当然没有他所说的那样:push me daily。但我几乎每周一三五都给他一个邮件。

于是客户烦了,就给了我一个上面的邮件了。虽然这个客户最终还是有下后面的订单过来。但感觉他有点不爽。我在想,如果不是他的客户接受了我们的产品。他是不会跟我们联系的。所以在跟进客户时,要跟据不同的客户跟进的时间要掌握好,因为客户本身他是很忙的,所以如果你的邮件多了而且都是催单的,肯定会烦。假如你是客户,收到供应商这样的信多了,你也一样。有句英文写得好” if you are in my shoes” 试试站在他的角度考虑一下问题吧。那应怎么跟进呢?

分开几种不同的客户,我们这里所说的是老客户,有下过单或没有下过单的,但有过数次交流的客户而不是新开发的,他都没有回过信给你的那种。

1。 有下过单的, 但次数不多的客户:

这种客户要定期给他一个提醒,发个邮件问候一下。特别是特定的日子。还记得什么时特定的日子吗? 对,就是我上面说的,客户脑子进水后说给你听的日子,当然不是period。

千万不要过急的过密的发邮件,这样说不定,明天开始,你的邮件会全部退回。还有就是新产品出来或调价时,一定要给这些客户邮件。

2。一直有下单的忠实客户

这种客户不必要过多的给他邮件,也不要提醒他什么,因为你们平时都有通信。但无论怎么,特定日子一定要给他信问候,这样表明你心中有他。

这样的客户可以平时聊聊生意以外的事,但得注意客户的反应。如果客户表现抗拒的话, 那就立刻停止这种不必要的聊天。因为有些客户的确不愿意与外人聊这些与生意无关的事。

3。没有下过单,但有过几次邮件来往的事。

这样的客户, 一般你发邮件去他是不会理你的也不会回复你的。但不代表他没有看你的邮件, 所以这样的客户,一旦有新产品或新降价时,记得发个邮件去推荐一下。而且要在属于他节日里给他一个问候。注意是属于他节日里,因为每个国家民簇教派地区都有属于他们自己与别不同的节日。

4。远期近期的客户。

因我们是礼品类型的,所以客户不会长期下单,除非是几个固定的大客户。 所以一般客户都是下一个单后,后面就很少与你联系了。所以从他下单后或从他最后一次与你联系时算起,两个月没联系的的客户作为中期, 那远期,近期就是多于或少于两个月了。近期的客户多点联系,远期客户就定期联系就可以了。不知大家作什么软件收邮件的。很多邮件软件都可以标志一些信息的。 给大家看看我的。

这样,你就不会漏了现在跟开的客户了。

上面我还说到,要注意分寸是不?这个分寸要得注意,与客户能套近乎固然是好事,但不是所有客户都想与你套近乎,所以你要看客户的反应。而一般不是熟客,他是不会与你聊订单以外的事的。在套近乎时也不能过于随便,特别是女同学。过于随便可能客户会有不同的想法。

最后我还想和大家说说,如何正确的激活沉默的客户?

在经过一段时间后,大多数各户都会由活跃变成沉默,所以激活客户比开发一个客户成本要低得多。那如何激活呢?那就要分不同的客户了。来两个例子,开头有说过,收集客户的资料,这里对激活客户很有帮助。为何?因为你收集的资料中包括了客户曾下过的单,下过什么单,多少钱。之类的信息,是不?

我有一个客户,在展会认识的,认识他时。我就已知道他是做库存产品的,那次展会后,我曾清过一次存货给他。清理存货当然是亏本的,但不知有没有知道存货压在仓中,除了会压资金外,还会不断的贬值。所以广东库存协会有这样的口号:盘活库存盘活资本。这个客户是韩国的。展会那次清完货后, 后来我发了无数邮件给他,很多年他也没回过,我所发的邮件中都是我们的产品。 有优势的产品。但客户始终就没有回。有这么一次,我们有批货做错了,客户不要货。压在仓里。但这批货质量是没有问题的,只是有客户的LOGO。于时我试着给这个韩国佬一个邮件,告诉他我们有这么一批存货。功能质量怎么样,拍了些照片,告诉他我们的成本,问他是否可以帮清理。他很快就给我回邮件了。说对这批货感兴趣。  问多少钱能出,这样经过几次讨价还价再讨价再还价后。所有存货都出给他了,所以这个客户就只定形在货存佬。其它所有新品新价格都不给他发。但一旦有存货,那就先联系他。

我还有一个这样的客户。在我的记录里,他曾在我们这里下个一个单,是给保险公司做赠品的。数量也挺大的,但后来一直都没有再合作,好象邮件来往得也不多。不知道大家是否记得我有个大客就是保险公司的,开发计步器的那个客户。我将保险公司这个客户的故事讲给了这个客户听,并告诉他,计步器可以这样用的。他又很快的回了个邮件过来,问过是否可以用现有的产品,开发新的软件。给他们的客户尝试一下。 于时我就寄了几个现在的产品的样板给他, 告诉他如何用, 如何让保险公司得益, 如何让他得益。 就这样,这个客户又被激活了。

(责任编辑:最模板)
顶一下
(0)
0%
踩一下
(0)
0%
------分隔线----------------------------
栏目列表
热点内容