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外贸“懒人式营销”不可取

时间:2016-04-01 09:04来源: 作者: 点击:
经常看到很多人碰到客人说价格高,或者其他工厂的价格如何低,我们都会信誓旦旦回复说,自己的产品如何物美价廉,如何保质保量。冠冕堂皇的话谁都会说,客人听多了也麻木甚至

经常看到很多人碰到客人说价格高,或者其他工厂的价格如何低,我们都会信誓旦旦回复说,自己的产品如何物美价廉,如何保质保量。冠冕堂皇的话谁都会说,客人听多了也麻木甚至心生反感。如今的外贸市场是买家市场,面对同类产品竞争,只有提高自身产品附加值才能脱颖而出?那如果不靠语言吹嘘,要如何实际行动呢?通过外贸经理人BizShuttle的不吝分享,小伙伴们就和VCPHP一起好好学习起来吧!

原文分享如下:

在外贸行业里,相信大家都熟悉这些广告词了,“我们物廉价美”,“我们价格最优,品质最好”,“low/affordable price, high/premium quality” 等等。

如果你是消费者的话,看到这样的价值定位和宣传,你会信吗?有时想想真是很可笑,就像天下没有免费的午餐一样,都是又便宜又好的东西,难道商家是来做慈善事业的?

这类价值定位和宣传,我把它叫做“懒人式营销”,因为在营销这端实在是懒得去想(或者是没有精力去策划),自己除了卖货,还提供了什么附加值?

“价格低,东西好”,谁家不是这么说自己的产品和服务啊,你怎么和别人区别开来?价格低并不是营销战略(当然,像沃尔玛这种又是另外一回事,价格低还真成了战略,从供应链的最上游开始整合),因为总有比你更不要命拼价格的,甚至牺牲价格来占领市场的。品质高也不是价值定位,谁不说自己的东西好。你有见过说自己产品品质很有问题,大家不要来买的吗?(当然,奢侈品等另说,我说的都是大部分情况哈)

这种“懒人式营销”的做法,说到底也和产品有关。千篇一律,附加值太低,具体情况大家可以去广东或者江浙一带各个产业链,或是各种采购市场,或是各个B2B平台看一看,同个产品,上百家工厂都在生产,而且一模一样。

那到底怎么做外贸出口,附加值才能得到溢价呢?

产品,产品,产品

一切回到产品。你要有自己的产品,哪怕不是自主研发的而是同样的,也要在你自己产品上进行改进,比如,换包装,加功能,改颜色,改尺寸等等等,甚至整合起各种产品变成一种产品。目的很简单,让你和别人区别开来。

如果没有自己的产品,一定要有独家的供应渠道,或是别家很难找得到的供应渠道。研发的话,也可以,但一般中小企业是吃不消的。

有独特的产品,才能被避免比价,你的附加值也更高,因为上面这些过程中你是创造了价值。

互联网让同类标准化产品的比较更简单,所以你一定让自己的产品“变”成非标准化,或者是可定制化。

永远不要拼价格

愿意买最低价的客户,让他们去找最低价吧,也总有厂商比你不要命的(或是无所谓的)。“低价” 本身是一种 Value(价值),但如果客户只追求这唯一的 Value,这些客户也不是你长远的客户。

附加信息

详细的产品说明书,比如:买家指导手册,介绍详细的产品说明,教程,等等。这些细碎的工作能做到位,你就比你的竞争对手多走了一步,而且大量的原创文字,让搜索引擎更喜欢的你的网站。

细分你的客户

商业客户和普通消费者是不一样的,你的产品面对的是终端消费者,还是商业客户,这一定要分清楚。

比如专业的摄影师买三脚架,在品质达到他要求的前提下,多100美元又如何?要知道好的欧美摄影师每小时的收费是上千美元。

比如商业客户,你的经销商,如果你能把文字说明、物流服务、包装等琐事杂事能帮他服务好,一般是不介意你价格比别人高点。

还有很多各种提高附加值的做法,这里就不一一说明了,但以后做营销,大家就不要再老一套 low price, high quality了,根本没有效果。

(责任编辑:最模板)
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