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国外大卖场的外贸“私单”,不要也罢!

时间:2016-04-12 04:08来源: 作者: 点击:
能成为Wal-Mart、Carrefour、Metro这种大零售商的供应商,对外贸企业来说考验多多,益处也是多多。光是每年不菲的订单量,就足以让一大批同行羡慕嫉妒恨,更不用说这是一块金字招牌,

能成为Wal-Mart、Carrefour、Metro这种大零售商的供应商,对外贸企业来说考验多多,益处也是多多。光是每年不菲的订单量,就足以让一大批同行羡慕嫉妒恨,更不用说这是一块金字招牌,对于代工企业来说,能帮忙招徕一大堆的客户。因此,即使是来自这些大零售商、大卖场的试单,不少企业也会争抢,有的供应商不赚或者赔点本也想拿下,加上这些巨头的采购是比较固定,给试单的概率比其它类型客户要低很多,这样的机会看起来似乎更加珍贵了。

不过,事实也并非都如此,本期VCPHP要讲述的就是“业务员A一步步放弃了大卖场的私单”这样一个特例。

私人采购询盘,竟是大卖场试单

某贸易公司业务员A在某群中提及:因为客户要求出货后压20%的货款45天,不得不放弃一笔来自某大型零售企业的试单。

据介绍,该询盘客户是一个来自北美的华人,她替当地大型零售商做采购,同时供职于一家贸易公司,这是个私单。不过,因为是来自大卖场的试单,背后还是有大饼的,客户曾极力渲染做好试单之后的诸多好处。此前,业务员A跟客户已经有多次接触,很清楚对方的底细,知道她在当地的圈子确实混得很开,所以对这笔试单之后的大订单还是有点期待。

试单要求严格,客户精于算计

做过大零售商订单的外贸企业都知道,即使是试单也会要求验厂之类的,一般验厂过了,试单也完成得不错,就有很大的可能进入其供应商行列,即使是某个小产品的订单,其订单量也是很大的。本例中的客户同样要求验厂。

虽然验厂费由客户支付,但按照“规矩”,需要做一些打点。对此,业务员A是认同的,她了解了下行情,知道大概要准备1万RMB。

然而,后来事情急转直下,原因是客户太精于算计了。首先将产品的单价压得死死的,绝无提价的可能,因为试单的订单量不大,产品附加值又比较低。这直接影响到厂家的利润,工厂不是很愿意接。并且,客户以“替下家把关质量”为由提出要压相当比例的货款,即使A保证在出货前做全检,也不能让她松口退让。

业务员A表示,刚开始协商付款方式时,客户甚至要压30%以上的货款,要求到货45天后才支付,辛苦谈判,才将这个数字一点点降到20%。“这个客户很不简单,和她打交道还是要多长点心。”

不想赔本又折兵,供应商放弃订单

订单商谈至此,业务员A反倒觉得没什么意思了,她给群友算了一笔账:“公司做的产品是卫浴组和窗帘杆挂钩,这一行做一次得开一次磨具,而且每套磨具只能做200~300个产品,每个单价在10USD以下,很多都是2~8USD的,就是一次做1万套也才有点小利润,而这个客户开始时给了个大饼,后面才定了十几万人民币的货值,几千个的产品,加上价格谈不上去,没多少利润,如果被压20%的货款,到时候要不回来,就相当于白做,所以不仅工厂不愿意接,老板也要求放弃。”

群友回复:“就算平本也可以赌一把,也许运气好,接下去有大订单。”

对此,A不置可否,她认为客户做的是私单,不通过任职的贸易公司进行采购,连样品费都从私人账户打出,个人的信誉还不足以让人放心,尤其是她太会算计,也许一回头就找其它供应商了。

私单,是A认为的最大的风险,然后才是付款方式,押款的问题。此外,在这些严苛的条件上,利润低,工厂不愿意接,验厂还得准备一笔打点费,客户又随时可能转投他方等等因素都让这个订单变得不再诱人。

外贸接单,你急了吗?

这个订单,A跟了两个月,前期和客户接洽得非常顺畅,后期和客户协商、谈判,也做了N多的努力。A认为虽然最后放弃了,但样品费至少是赚到了,而且最终也没失去什么,也算一点慰藉。

对于接单这回事,她表示,经常有大单、业务做得风声水起的业务员还是有限的,大多数业务员为了出单,遇到再刁难的客户也愿意一试,不然碰到上述这样的客户,这样难做的订单,根本不愿意耗费那么多的心力去跟。然而,因为想要成单,业务员难免会做出迁就。所以,她提醒,虽然想要成单,但也不能不顾风险。

“客户很明白地告诉我第一次合作,怕质量有问题,所以要押款,我都告诉她可以全检了,她还认为我们的付款方式太严苛,所以该放弃就要放弃。”A说道。

从事外贸多年的业务员KIKI最近也刚好接了来自大零售商的订单,她告诉VCPHP,像这种私单,而且又是这样的付款方式,还是放弃。同时,因为觉得实在,VCPHP特地分享下她接大零售商订单的感悟:“这样的合作,看产品类型、量的需要、价格要求,如果没有特别成熟的产品还是最好暂时先不碰,第一成本把控,第二质量把控,弄好了给人家留好印象,若是直接下单相对比较好些。”

(责任编辑:最模板)
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