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外贸B2C之iPmart:不能赚钱的外贸电商都是耍流氓

时间:2012-05-05 14:59来源:未知 作者:最模板 点击:
做外贸 b2c ,杨宁毫不掩饰其生意人的角色。他参与创办了深圳市金宁电子商务有限公司,没有拿VC的钱,不需要操心那张华丽丽的财务报表。 与更多同行不一样的是,他是个开工厂的

 做外贸b2c,杨宁毫不掩饰其“生意人”的角色。他参与创办了深圳市金宁电子商务有限公司,没有拿VC的钱,不需要操心那张华丽丽的财务报表。

与更多同行不一样的是,他是个“开工厂的玩外贸电商”的,销售额的六成左右来自自有工厂。而且,他的营销渠道也不是到谷歌等网站购买关键词或者邮件推广,更多的是通过一个叫iPmart forum的论坛。

自家工厂,自家营销

从广东商学院毕业之后,杨宁的第一份工作是家具销售。但这份工作让他一点感觉都没有,他喜欢的是倒腾各种数码产品。很快,他跳到一个“前店后厂”的电子公司做销售。这段时间里他通过MSN积累了一些海外客户。

杨宁当时所负责销售的产品大部分是公司的厂子生产的手机数据线。做了没多久,公司决定调整产品线,做其他数码产品。那是2004年,杨宁离开这家公司,自己做老东家放弃的业务,之前积累的客户一并顺利地承接到自己手上,并创办了一家工厂生产数据线。

除了MSN的营销,他开始做了iPmart forum的论坛,“用户以海外的经销商或者数码爱好者为主。”与其说iPmart forum是杨宁营销的阵地,倒不如说是一个售后服务的平台,“解决我们客户使用产品本身遇到的问题。”这是杨宁外贸电商事业的雏形,直到现在,杨宁声称iP martforum积累了近百万用户,这占到了他外贸电商销量绝大部分的忠实顾客。

杨宁的iPmart与其他外贸电商的差别便显而易见:不是简单购销的“轻模式”,他开了自己的工厂生产产品;没有在第三方的营销平台(google等)挖掘用户,自己的论坛便是最好的营销阵地。

这与杨宁的客户群特征有关系———他的客户大部分是海外手机经销商或者维修店老板,这意味着,尽管数据线单价低,但他客户每次的订单数额并不小。“诺基亚是不是全球在卖?诺基亚需要的东西是不是全球都要?”

这种大客户的外贸电商生意让杨宁成功地杀出红海,“在iPmart上我们的定价会高一些。个人消费者黏性比较差,但我们是批发客户,反而不存在这个问题。而且他(客户)需要的是长远的合作关系,价格固然重要,但已经不是唯一的因素。”

他用自己曾经败走亚马逊的案例解释了他的总结。亚马逊、ebay平台都曾是他拓展外贸电商的销售平台,但这些充斥着个人买家的平台上,杨宁的数据线等产品一下子就在海量卖家的价格比较中失去了优势。

但总体而言,杨宁靠着自己的工厂和自己的iPmart forum还是过了几年势头蹿涨的风光日子。除了数据线这一主打产品外,加上采销模式的其他3C类数码产品,在光景最旺的2008-2009年,十来人的公司一年也能做到上亿元的销售额。(责任编辑:最模板)

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