工厂如何做外贸，从0到800万的突破？

陶敏，初中学历，在读大学，MBA工商管理学员，现任：海宁市金益袜业有限公司总经理，嘉兴市女企业家，海宁市十佳科技创新能手之一，海宁市皮革服装协会原副会长，现为海宁市袜业协会常务副理事，担任中小型袜子企业的创新发展顾问，具有10多年的企业管理经验，阿里巴巴网商论坛的副版主，曾多次应邀出席国内的知名会议，如2006年11月17日在海宁举办的《中国与欧盟社会责任论坛》等。

薛晓云：欢迎陶敏女士接受我们的采访！

陶敏：谢谢！

薛晓云：我们知道，金益的独立外贸之旅将在07年3月正式开始。在此之前，您们一直是与外贸公司合作，您个人觉得一个工厂要从零开始走上稳健的外贸之路，往往需要经历什么阶段，及在各阶段需要关注的焦点分别在哪里？

陶敏：好的，我个人认为一个工厂要走上稳健的外贸之路，做好外贸定单，首先是根据客户要求如何把握好产品的质量，以及公司生产定单的安排，确保交货日期。这几个阶段所关注的焦点无非就是产品的质量问题以及交货的日期。目前为止，我们还是通过外贸公司进行出口，我公司生产的分趾袜60%销往日本。

薛晓云：嗯，您建议工厂在发展的过程中都要考虑外贸这条路吗？金益通过外贸订单在企业自身成长上有哪些收获？

陶敏：是的，我觉得和外国人做生意非常愉快，他们一旦确认工厂后，没有特殊的情况发生， 客人不会随便更换工厂，还有客户付款非常及时，只要产品没有问题的情况下一般都根据合同办事！他们不会随便要求公司索赔，这点我很尊敬他们诚信度很高。以我的经验我们国内的商人要做到这点，有难度的！不是今天有问题就是明天有事情，他总是有点理由少给点钱也好！国外的客人肯定不会这样做；

通过外贸订单，提高了我们公司的生产质量以及品质的要求和交货的日期，这个需要我们严格把关，还有，通过外贸单子，也使我们看到国外产品的长处，可以运用到我们的实际生产过程中，使我们的产品更加地完美，让质量更具竞争力；

薛晓云：因为外贸订单一般前期的时候需要很多的时间来考验彼此,所以合作之前往往需要较长的时间,在这其中,您觉得工厂需要俱备什么样的心态及如何以对？

陶敏：接到定单后，在第一时间安排打样，打样完成后，让客户确认样品，经客户确认后，方可进行生产，其次就是安排交期，进行生产前的投料，原料备齐后，开始进行大货生产，在生产过程中要进行层层把关，就是要经过技术部的确认，即要进行复样，等复样OK后，再进行大货生产，生产过程中要注意尺寸和型号，严格按照生产工艺单上的要求进行，然后就是按照要求进行产品的检验和包装。总之要做到细处，确保质量，严守交期。

薛晓云：有些工厂会有这样的心理，在对老外的信任度上存在顾虑，而且国外客户的要求很高,甚至到苛刻的状态，对此您是如何看待的？

陶敏：客户对产品质量的要求高，这是好事，这对于我们在今后的生产过程当中，更加注重产品的质量问题，在客户不断苛刻的情况下，我们才能提高整体的水平，使产品的质量不断地完善。以满足客户的要求。

薛晓云：您能分析一下当前与您合作的主要国家的采购商的采购习惯吗？

陶敏:目前我们合作的主要是日本客户，他们关注的主要是品质和交期！ 如果品质不达到标准，根本没有资格和他们讨价还价，如果在保证品质的情况下，严守交期！只有在一般正常出口期限内完成交期！和他们谈价格适当比同行产品高点客人完全可以接受的。他们更看重工厂的外表，这个工厂小点不有关系，主要看起来干净，每道工序看前来一目了然！他们就会很欣赏你的管理水平，这样肯定会走长远合作之路！

薛晓云：您觉得产品创新对小企业而言，意味着什么，如何做得更好，才能确保不被后来者居上，保持优势，又不会被大企业的成本规模所影响？

陶敏：我认为一个产品创新对小企业而言，意味着发展，在产品上要不断地更新，更重要的是生产速度及质量的严格把关，这样才能确保不被后来者居上。

在国内市场，一个公司的发展主要还是依靠产品的创新和研发来赢得更广的客户群体和更大的市场份额。对国外市场，他们专门设有企划部，对产品进行研发，我们公司则根据客户的企划进行打样，作为公司要向多元化发展，而且要拥有自由进出口权，想在国外市场占有一定的份额，还是必须在产品创新和研发上保持中国传统文化特色的一些新产品。

以我的经验仔细分析过：一般国内的消费群体喜欢颜色大方点的比较偏深色， 国外人群喜欢鲜艳点的颜色！因为他们的消费水平高，一般一双袜子他们最多清洗两次就不要再穿了！ 我们中国可能清洗了5次可能还要继续穿！所以他们喜欢洁净的颜色！这个就是中国客户和日本客户的区别！

我个人认为在中国不久的将来，一定和国外的消费群众一样！我问客人为什么你们那里的人这么喜欢五趾袜呢？ 他讲： 因为他们非常懂得怎么保重自己的身体， 还讲身体是个人的财富！ 人体的脚就比如是人的心脏！ 一定要让它们得到快乐释放！这是我的本人的客户对我讲的，我想想完全正确！

所以创新要从客户的角度，从仔细分析市场不同的需求做起；

薛晓云：您觉得一个工厂需要俱备什么样的软、硬件措施，可以做好外贸？

陶敏：要做好外贸定单，我们要注意，企业自有资金的充足、和一定比较好的机器设备。产品开发能力的增强、劳动生产率的增高、市场拓展能力的加强。有一支团结有上进的管理团队，和有较高素质的员工。是我们公司做好外贸定单的基本保证。

薛晓云：金益企业现在开始涉及皮鞋领域，是产业链上的多元化,您觉得如何在多元化方面做好稳步的盈利点增长和产业链资源共享？

陶敏：我觉得我们现在针对的主要客户源为东南亚地区的客户源，产品也主要销往东南亚地区，像我们公司现在生产的五趾袜是作为服饰的一种，而开始涉及皮鞋这一块也恰恰是融合了客户的需求，使两者能够紧密地联系起来，在产业链上形成了多元化，在原有稳定的客户源上又增加了新的产品项目，更加吸引了其他客户源，使公司在多元化发展上赢得了稳步的盈利点增长。

薛晓云：金益企业在车间管理和员工管理方面是怎么做的呢？

陶敏：我们对员工都进行了５Ｓ的培训，并相应进行了管理，使员工的工作积极性有了很大的提高，该奖励的奖励，该处罚的进行相应的处罚，奖罚结合；我们还定期组织车间主任开会，在会上大家相互交流，对工作中的一些问题进行分析，并得到相应的解决，员工有什么意见和建议的，也经常向我们反映，我们对员工提出的问题也相当重视，尽量地加以解决。

把员工的事情当成是我们公司自己的事情，把员工的利益放在第一位，使员工真正地成为公司的主人。我们还加强对员工的教育，积极宣传一些政策，为每位员工买了社会五大保险，比如养老保险＼医疗保险等．

薛晓云：好，谢谢陶敏女士为我们带来的精彩分享，从0到800万，而且这个数字在不断增长，这是一个团队齐心协力努力的结果，是高层管理者的正确策略，在此我们衷心祝愿金益的外贸之路取得更大的突破！