将前端社区大数据作为自营电商选品标准，这种类C2B（先有消费者需求产生而后有企业生产）模式在避免囤货危机的同时却延长了采购周期，在唯快不破的互联网商战中，小红书CEO毛文超的这般打法似乎并不聪明，不过他认为，以海淘目标用户的规模性需求为选品依据比传统买手模式效率更高。

业界质疑：

议价能力低采买周期长

C2B不因跨境电商而起，但小红书却因此起势，“在做社区的时候，我就知道会推出电商业务”,通过社区囤积用户需求，再借电商手段福利社完成商业闭环，这是毛文超的既定计划，也是小红书有别于其他跨境电商的竞争壁垒所在。

然而，C2B模式与小红书的结合并不是取其精华，去其糟粕。“等到用户需求积累到一定程度时再去采购，那周期就拖得太长了，这对于任何行业都不是优势，更何况互联网是以快见长”，易观国际分析师卓赛君向北京商报记者直言，“而且依靠用户需求选品会使SKU太分散，议价能力将跟着下降，长期来看，成本必然会升高。”而事实上，降低采买成本本应该是C2B最吸引眼球的优势。

“最重要的是，研究表明用户推荐热度与用户需求并不等于购买力，它是不规律和不清晰的”，卓赛君进一步说，“如果你完全跟着用户需求走会被玩死，这就是为什么C2B一直没做起来的原因。”

破解之道：用户需求＋买手团队

优势反转成劣势如何破？毛文超对此并未正面回应，原因在于他并不认为小红书在采购周期问题上呈劣势。

“只要是自营电商都需要选品，谁家都是，依据在哪里？有大数据指导也有买手团队的判断”，毛文超如是说，“小红书其实也一样，但是我们的大数据也就是用户需求和推荐更有价值，因为小红书的用户都是真实购买过和喜欢某些品牌的用户群，定义更精准。”

据毛文超介绍，小红书会根据社区的大数据生成一个库，然后电商团队也会对商品进行一定筛选，再由BD团队跟品牌洽谈，相当于又有大数据又有买手团队，这样不会比同行慢而且选品会更精准。更何况互联网快速试错的特点可以让毛文超迅速调整方向甚至模式。

从小红书与品牌上游的博弈来看，毛文超的算盘没打错，“前段时间，日本权威网站@Cosme把它2015年上半年大赏榜单的获奖商品放在小红书首发”。他向北京商报记者透露道，“举个例子，日本品牌城野医生之前在国内的专柜因为销量不好，撤出了。但城野医生在小红书上一个月的销量就等于他们在香港专柜一年的销量”。

至于议价能力，毛文超的回答更加直接，“可以比价，可以去比较一下小红书的售价和它在当地的售价，大部分和当地售价持平，单价越高的可能会越便宜，单价越低的就越难比当地还便宜”。

自述短板：速度与人才补给不成正比

其实，模式没有所谓对错，只有适不适合，殊途同归没有什么不对。而对于小红书来说，毛文超坚信要以社区为基础，只有在社区健康发展的基础上，小红书才能快速成长下去。

从各项数据来看，毛文超的选择是正确的。 “小红书‘福利社’去年12月上线，在零广告下半年（即到2015年5月）销售额超过2亿元，我们的转化率达8%”，毛文超向北京商报记者透露道，“从决定自营模式到搭建自己的供应链，小红书只用了6个月的时间”。

“快”除了让小红书骄傲之外，还成为了毛文超甜蜜的负担，他告诉北京商报记者，“我现在最需要的就是人才，这也是我们管理团队花最大精力的地方，去年底小红书30人，半年时间现在已经120人，到今年底预计会发展到300-500人规模”。但即便是人才跟不上小红书的加速度，毛文超对小红书的希望仍然是“跑得更快一些”。