外贸业务员choyuicn近日收到来自欧洲的一份邮件，邮件内容如下：you know the big problem of the rate.pls reduce the price at the most you can. what you can do ?

自去年以来，欧元对人民币汇率持续下跌。截止3月16日，欧元对人民币汇率为6.58，而在去年5月7日，汇率最高值为8.58，不到一年时间，跌幅已超过了20%。不少对欧贸易企业纷纷表示欧元区订单越来越难做了。

订单困难，外贸企业直呼“伤不起”

Jason是广州一名外贸业务员，最近有些沮丧，合作多年的荷兰客户，货物抵达目的港却迟迟不肯付款（30%前TT，余款见提单副本），现在已经产生大量的滞留费。

Jason对VCPHP说，这个客户是手头的重点客户，每年的交易金额是他全年业务的1/4，双方合作一直很顺利，客户付款也很利落，提单一出就付款了。现在，客户联系不上，电话不接，邮件不回。Jason表示，过几天如果客户再不付款提货，就得考虑货物转卖或安排回运了，损失很大。他提醒外贸朋友们因汇率问题要特别注意欧洲市场。

江苏亨鑫科技有限公司海外业务经理单志烽从事外贸行业已经有4个年头了，一直负责中东的伊朗和阿曼电信通讯产品市场。他提到，不仅仅是欧元，除美元外，世界其他个主要货币都呈现不同程度疲软。就在最近，一位伊朗从事天线生产的客户也告诉他因里亚尔兑美元持续贬值，要等待汇率稳定后再安排采购。

对此，单先生颇显无奈，因汇兑成本上涨，已经有多位伊朗客户表示要延迟下单了。他对VCPHP说，基于伊核问题，美国、联合国、欧盟相继对伊朗实施了多轮经济制裁，包括冻结伊朗在美欧的资产以及伊朗的美元汇款渠道等，严重影响了伊朗参与国际贸易的步伐，加之占政府收入42%的石油产品在2014年一度下探40美元/桶的关口，伊朗国内经济下滑十分明显，2014年伊朗货币里亚尔贬值30%，在世界27种主要货币中，伊朗里亚尔贬值幅度位居第二，仅次于阿根廷比索（贬值32.1%）。

外币汇率波动巨大引发诸多外贸难题

欧元贬值意味着同等面额的欧元可以换取的人民币减少，对于欧洲买家来说，相应进口物品的价格有所上升，成本高了而售出的价格更低。在欧元区市场，中国出口产品的价格优势在弱化。

单先生表示，汇率波动带来的后果有如下几点：一是付款风险。若采取D/P, O/A等远期付款的方式，客户考虑到高企的汇兑成本，可能会导致客户拒付货款的风险。二是订单量缩减。客户对汇率波动持观望态度，减少订单量甚至不愿下单。

而在当前贸易环境中，因汇率问题，许多外贸人也都遇上了难题。

有一些外贸企业产生了困惑：欧元区市场不好做了，要转向美洲市场或非洲市场吗？

对此，单先生表示，若由于外币贬值，客户订单量减少就选择放弃某个地区的市场，且不说浪费之前花费时间和精力积累的客户资源，这也是错过了一次对自身能力锻炼的机会。当外币贬值情况导致市场订单量出现下滑的时候，相信这个市场对于大部分竞争者的吸引力将大为降低，这往往是企业切入市场占领更多份额的机遇。不管经济环境怎么变，市场的需求还是在那儿，客户即使一时持观望态度，也不代表这个市场完全终结，要做好客户的联络跟进工作并定期了解客户所在国的经济走向。

另外，有外贸企业表示，客户提出降价15% ，还要修改付款方式，这到底得如何应对呢？

对于这个问题，单先生说：“对于客户可能提出降价在可接受的范围内进行探讨。根据自身实际情况，适当做一些价格让步，毕竟，与客户实现双赢才是发展的硬道理。但是为了避免客户拒付的风险，卖方应该坚持之前谈妥的付款方式，毕竟作出降价让步之后，汇率继续下跌的风险仍然存在。而且，若汇率长期看跌，那对于客户来说尽早付款，换汇损失越小。”

更有外贸业务员表示，在欧元等外币贬值的情况下，不懂怎么报价了？

对此，单先生认为，由于卖方在客户下单后收到客户外汇的时间距离其报价一般间隔较长，汇率浮动的风险难以预料，最终可能造成卖方结汇时损失较大，所以报价时建议采用汇率稳定的货币如美元，对于有条件的国家或地区也可以采用人民币报价，当然也可以在报价单中规定汇率浮动的比率，超出比率则进行重新报价。

对欧贸易企业如何提前规避风险

在后金融危机时代，全球经济的发展面临着很多不稳定因素，各国央行为了刺激自身低迷的经济，纷纷实施宽松货币政策，如2009年中国央行的4万亿入市，2007年至2008年美国的4轮QE，货币战争的硝烟弥漫至世界各地，货币贬值的情况将更加普遍化、全球化，所以学会如何应对这种挑战，是后金融危机时代外贸工作者的必修课。

单先生建议企业从以下四点做好规避风险工作：

1．严格把控付款违约风险，充分利用好中信保保险理赔工具。

2．提升产品性能和质量，提升产品议价能力和空间。

3．与银行做好远期汇率锁定，把控汇率下跌风险。

4．目前人民币已经发展成为世界第5大货币，境外人民币清算中心已经覆盖欧洲，可以建议客户使用人民币付款。

“其实，我们对一些经济现象背后的成因如能深入了解，对于控制风险和把握成交时机是十分有好处的。” 单先生说。