开拓：想得过于简单

产品分析

T品牌主要是由高档超爽、中档超醇和低档大众三类产品组成，各种优惠政策和措施算下来，大致与竞争对手持平，政策相似，产品同质化。

渠道如何呢？高档可以达到4元／箱，中档3元／箱，低档2元／箱。这个利润率不包括赠酒，假如所有的算上，利润率还要低。

在品牌和价格优势不是太明显的情况下，T品牌在市场上的表现就是：拼渠道！拼网络！拼服务

市场开发：濒临山穷水尽

首先是铺货，打算持续一个月，让消费者认知T品牌；在覆盖率提高后，T品牌的市场部再跟上，在市场上开展持续的拉动促销。

商贸公司的营销团队以带来的6个人员为骨干，再加上司机和装卸工，组成了10人的团队。目标就是铺货、铺货、再铺货。

到了铺货的时候才发现问题没有那么简单。谢桥市场的市场容量很可观，啤酒总体销量有4000多吨。既然有利可图，各个品牌都蜂拥而上，粗略数了一下，足有10多个。这也养活了大批传统渠道，较大的酒水批发商有20多家，连同二批算上就更多了。

一条街道看去，送货的车辆你来我往甚是热闹。各个品牌的竞争，批发部之间的竞争，对于我们既没有网络也没有资金实力的小公司来说，这就是一个泥潭。

一方面要与竞争对手对抗，另一方面也要把原本经营T品牌的经销商挤出去，而终端却对我们有一个熟悉和认可的过程。

头一天的业绩为零，看到大家疲惫的面容，我也没有说太多，只是鼓励了大家几句。

一个月过去了，想尽了办法，每天的销售业绩只能维持在50～80箱，粗略地算了一下每天的费用：房租100元，油费100元，各种杂费50元，人员工资即使只算底薪还需要400元／天，还有税收等开支，每天应该销售300箱以上才能基本持平。

实际销售相差太远。

月底该发工资了，看到大家疲惫不堪的身影和被烈日晒黑的脸庞，我的内心十分愧疚：他们有些人原来收入5000元，离乡背井地跟着我闯天下。可是报表上的赤字，发放奖金确实心有佘而力不足。我只有难过地告诉大家，由于资金困难，当月人员全部只发放生活费1200元，即使这样当月还亏损2万余元。

第二个月的起色也不大，销量勉强冲上了100多箱／天，时间已经过了10月份，啤酒的销售已经慢慢走向淡季，销量不但难以提高，而且有下滑的趋势。这个月也亏损了近2万元。