创造自己的

俗话说“万事开头难”。接手摊位后，是继续在鞋城里摆摊卖各式各样的女鞋，做各个品牌的代理商，赚点批零差价，永远停滞在营销末端，还是去努力开创属于自己的天地？余士保和他的妻子苦苦思索和探求着。

一天，他身心疲惫地回到家中，他那正在牙牙学语、蹒跚学步的儿子亲热地扑上来要他抱，顿时，一股难以言表的亲情涌上心头，孩子还是自己的好，他一把抱过儿子。忽然，一个火花在他的脑海里一闪，像生孩子那样，拥有一个属于自己的品牌多好啊！他的想法得到了妻子的全力支持。不久，他从别人那里租用随后又买断了一个鞋业品牌——“顿发”，决定开发自己品牌的女鞋产品。

余士保分析全国女鞋市场形势，认为广式女鞋靓丽、时尚、前卫，领港、澳流行的风气之先。他每月往广州跑好几次，了解信息、在广州街头捕捉女鞋的流行趋势，近乎成了他一种职业病。一次，他和几位朋友在广州街头看见一位穿着时尚的姑娘，就盯住她脚下看，还“跟踪”她走了好几步，引起姑娘的惊恐，差点冲他叫出“色狼”。

但余士保并不只是关注时尚的女鞋，他认为应该为不同年龄、不同层次、不同区域的普通女性，开发出不同价位的大众化女鞋，比如中老年穿的“妈妈鞋”、“奶奶鞋”。中老年妇女虽追求美、追求时尚，但穿着舒适是她们对鞋的第一要求，她们更注重鞋子的牢固、耐穿，为此，他着重开发了适合40岁以上中老年妇女的女鞋。至今小余牢牢记得，有一次他在合肥代理商处了解市场，正好有一位老年妇女来鞋店买鞋。她不知道站在她面前的就是“顿发”品牌的创始人，看到小余对中老年女鞋感兴趣，就热情地向他推荐“顿发”品牌，说这鞋穿了脚感舒服，皮革质量好，又不显老气，走得出去，“你看，我这双鞋已经穿了两年了，一点没损坏。”说着她竟脱了脚上的鞋要给小余看“顿发”的商标，“你要给家里人买鞋也就买‘顿发’吧。”余士保心里热乎乎的，还有什么赞誉比者的认可、老百姓的口碑更重要呢? 做好每一双“妈妈鞋”、“奶奶鞋”便成为他的一个重要信条。

余士保整天琢磨着女鞋，白天在店堂看到满眼女鞋，晚上回家和夫人谈的话题又都是女鞋，他夫人说他成了“鞋痴”。看电视时他也会想到鞋，而这一，却又给他想出一块市场。一天，他在电视里看到一个专题报道，说现在的校园里校服统一单调、千人一面，男、女生不分，所以追求美的女孩，为显示个性就在鞋上、发夹上标新立异，追求个性。余士保忽然想到，为什么不能生产价廉物美的学生鞋、卡通鞋，让五颜六色的女鞋给沉闷、单一的校园带来色彩和生气。于是，他试着生产了一批色彩斑斓的学生鞋投放市场，立即受到女孩的青睐，一下子成了热销货。

品牌是建立在产品包装、独待的设计、具有吸引力的名称和顾客的满意服务基础上的，更为本质的是质量。“顿发”品牌以真皮为主，不管是高档的时尚女鞋，还是价廉物美的“妈妈鞋”、“奶奶鞋”、学生鞋，“顿发”总是把质量放在第一位。

1987年，杭州武林广场上，工商部门一把火烧毁了5000多双劣质皮鞋，这把火让浙江的制鞋人至今记忆犹新。当时余士保还只有10多岁，但自进入制鞋业这一天起，他就时刻用这把火来警戒自己，所以他把质量和信誉看得比生命还重。在开发“顿发”品牌之后，他又开发了D&F品牌，这款“品牌”主打欧美风格，去掉过分的修饰和雕琢，用严谨的手工艺尽显简约的魅力。是不是“足”够温暖，是不是“足”够浪漫，每个人的感觉不同，但余士保说他的D&F要用足够的真诚来温暖每一位顾客。

有人问余士保为什么他只做女鞋，他笑着说，懂得女人的男人是好男人，懂得女鞋的鞋商才是好鞋商，女人因其多“变”，且又追求时尚，所以女鞋的市场足够大，“能把这个市场做大就够我做一辈子了。”

共赢的营销理念

独特的营销模式

余士保夫妇能把女鞋市场做到全国数百个城市，手里握有五六百位代理商，自有他一套成功的营销理念和独特的营销模式。

“只有让代理商赚钱，公司才能赚钱”，这是余士保长年放在嘴上的一句话。“顿发”这个女鞋界的后起品牌能迅速打开局面，占有市场，是和他“双赢”的经营理念分不开的。

在市场经济日趋成熟的今天，诚信是一种品质，它可以将市场的风险化为利益，并在风险中取胜。余士保自已一诺千金，在寻找、考察代理商时，也会把信誉放在首位，他认为代理商实力小些没有关系，但一定要讲诚信、信誉好。对方现金周转困难时，他可以垫资，他可以根据代理商所在区域的消费潜力及营业额，给予代理商10％的铺底资金，先卖货，再结账。余士保说：“我能给代理商赚钱就不怕他会少我钱。”他对批发商一视同仁，客户就是批几双鞋，他也提供优质服务，从不搞店大欺客这一套。

余士保有一整套独特的销售模式。他在广州街头觅得新款式后，小批量生产即投放代理商所在一线城市，销售情况一星期后反馈过来，如果热销马上回来补货，如果滞销立即把这批货调回来；然后投放到二线城市，一星期后看反馈，旺销则抓紧补货，销售不旺再投放到三线城市以至广大农村。流水不腐，货像水一样流动起来，就不会压仓、压款。

中国的女鞋市场大，余士保如鱼得水，在女鞋市场海洋里游泳。他绞尽脑汁在不同区域、不同层次、不同年龄女性之间，拿他自己的话说，为“鞋”做媒人，他相信来自市场灵感的“鞋”总会在市场里找到自己的婆家。他说，做营销、卖产品就是卖思想、卖内涵，你只要了解消费者的真正需求，然后把产品的特点有针对性地传递给对方，让消费者真正体验到做“上帝”的幸福感，觉得自己选择买这双鞋的决策是正确的，就可以发现营销并不是很费劲的事，而且你可以从中学到不少学问。

夫妻共铸创业链

余士保和他的妻子董卫娇，都来自市场的最底层，一个是扛包的，一个是营业员，两人共同打拼，相互扶持，一步一个脚印走过来，一起书写创业史。小余吃得苦，日夜跑市场、搞开发，处于业务的上端；小董聪明贤惠，善于与客户，在销售的下端，两人可谓如鼓瑟琴，夫唱妻和，相得益彰，事业链从未发生过断裂，两人也从未产生过感情。有几次，两人一起上街，余士保一直盯着女人的脚下看，夫人免不了“吃醋”说他几句，小余都一笑了之，因为小董了解丈夫，小余也了解夫人，这都是因为迷上了“鞋”。他们的心彼此是相通的。

浙江省个私协会的领导在介绍这一对年轻的创业伉俪时，赞扬他们是鞋帽业个体户中的佼佼者，既继承了艰苦创业、吃苦耐劳、遵纪守法的老一代个体户的传统美德，又注重创立自己的品牌，具有现代营销意识，他们身上体现了新一代个体经营者的时代特征和精神风貌。

2008年秋冬之际，国内鞋业市场风云突变，无论人力薪资、店铺租金，还是原料价格通通上涨，到处是一片“冬天已经到来”的惊叹声。在关于企业倒闭的报道中，制鞋业是被重点关注的对象之一。仅广东地区就有近千家鞋厂及配套的企业，因各种原因歇业倒闭或外迁另谋出路。在这场寒潮中，余士保却显得十分冷静，他说，在整个大环境影响下，鞋业确实面临新的挑战，一些刚刚创立的品牌经营压力更大，但他还是赞同股神的话——“当别人恐惧时，我谨慎；当别人谨慎时，我大胆”。他认为企业发展有两种机会，一种是顺境中的机会，另一种是逆境中的机会，企业处在逆境中有“危”也有“机”，抓住了机会自然会转危为安。

他坦言，直到现在，他的公司业务没有受到多大影响。他冷静分析道，女人追求美、追求时尚，这是天经地义的，经济危机袭来，也许买房、买车受到影响，但在激烈中，女性更想突出表现自我，彰显个性，所以对女鞋的追求会更热烈。同时，国内市场这么大，数亿女性，数百个大中城市，还有广大的农村市场，可以说，女鞋的市场空间远远没有打开。他满怀信心地说，每年把销售量增加10％是没有问题的。

是的，在未来的日子里，女鞋世界将会变得更加多姿多彩，百变娇媚，以它的美、它的、它的优雅，来装点、打扮这个世界。

余士保、董卫娇夫妇就是这女鞋潮流的追梦人。

他们前面的路还很长。