少与多

100根牙签的毛利是多少？1分钱！一根细细的吸管，利润是多少？是5毫—8毫钱。

面对创业初期，一些义乌人办厂生产牙签、吸管，许多外地人都流露出不屑：做啥不比这利润多呀！

有“世界吸管大王”之誉的楼仲平，童年给他6个兄弟姐妹最深刻的记忆就是饥饿。因为家里太穷，他读完初二后就辍学跟着父亲去江西一带鸡毛换糖。当他有机会办厂时，他选中了生产吸管。1994年，他租了两间民房，买来两台机器，和妻子两个人没日没夜地做吸管，一天要做几百公斤，而每根吸管的利润只有8毫钱。就这样做了3年，刚赚了一点钱，爆发，塑料原材料大幅涨价，许多吸管厂纷纷改行，原有的40多家吸管厂一下子减到三四家。妻子担心地问楼仲平：“咱们也换吧？这样下去要亏死了。”楼仲平摇了摇头：“吸管是易耗品，需要量大。只要过了这个坎儿，一定有钱赚。”

楼仲平硬是过了那个坎儿，将吸管产业越做越大，家庭作坊也升级成为双童日用品有限公司。“我上网很早，网络在中国还是新生事物的时候，我就把吸管放网上卖了，我用吸管把世界都‘吸’进来了。”楼仲平说起此事很是得意。靠着网络，他的吸管一下子推销到了全世界，目前，公司通过电子商务成交的业务占了公司总业务的一半以上。

现在，义乌双童日用品有限公司是世界上最大的饮用吸管生产企业，有60条生产线，公司90％以上的吸管销售世界各地，日出口吸管8吨，一年的产量占了全球吸管需求量的四分之一以上，每月利润达40万元。

据了解，义乌现有塑料吸管企业近20家，吸管生产量约占全球60％.小吸管，利润虽然如此之少，但却给这些生产吸管的义乌人带来了丰厚的利润，而且市场非常稳定。

同样，当你面对义乌小商品市场一个不起眼的小柜台，每天竟要批发销售牙签几吨甚至几十吨左右：以10吨计，也就是1亿根左右；按100根毛利1分钱计算，每天可获利1万元。

少与多，薄与厚，敏感和慧眼，使义乌商人在“少”与“薄”中发现了商机，抓住了，成就了大业。面对如此微不足道的“少”和“薄”竟能创造出如此之多的“多”和“厚”，谁能不感到惊讶，谁能不佩服义乌人的厉害！

中国人说：吃亏是福。义乌人吃得起亏。义乌有不少老板说，在与别人做第一笔生意时，他们不太考虑能赚多少，因为留下长线才是最重要的。

义乌商人吴云江，有一次卖给一家超市几百箱玩具，每箱有100个。超市抽检时，发现有一箱只有99个玩具。吴云江说：“每箱玩具都按99个算好了。”这一笔生意，他少赚了一万多块钱。有人问他为什么愿吃这么个傻亏？但他说：“其实，我由此获得的比付出的多，因为从此那家超市就一直订我的货。”

1997年后，一位名叫艾力克赛的俄罗斯商人来到义乌小天使玩具公司，并订了100多万元的货，发货后不久，这位俄罗斯商人就打来电话：一批游泳圈漏气。公司领导检查后发现一部分游泳圈确实有漏气问题，他马上打电话给这位俄罗斯商人：“如果你愿意要货，我按照原数量再给你一批合格产品；如果你不愿意要货，我马上退给你全部货款。”艾力克塞选择了第一种方法。小天使企业因此一下就赔了3万多元，而当时该企业一年的利润也就10万多元。

但是，这笔赔本买卖却让企业受益无穷。从此，艾力克塞非常相信该企业，每年都要从这里订好多货。不仅如此，他还把这家企业推荐给他所有的商界朋友，由此，这家企业的玩具也越来越多地销往俄罗斯，并最终使它成了俄罗斯的最大充气玩具供货商。

周晓光作为东南亚最大的饰品企业——新光集团的董事长，18年前，一次吃亏几乎使她破产；而正是这次吃亏，使她在同行中赢得敬重。

周晓光1986年开始搞贸易。由于她从事的贸易商品经常换季，价格浮动大，风险也大，货物要去抢。所以她从来不向对方压价、杀价。多少就多少，即使吃亏也不与对方计较。同行说都周晓光傻。

1988年，周晓光进了一批水晶项链，进价12元一条，广州老板卖给她34元一条。她要了20万元货——这是她当时全部的。货拿到后，她在义乌市场上卖40元一条。没想到货上柜后，不但卖不动，而且招致骂声，说她赚钱心太黑。原来义乌有另一位经销商竟也有和她一样的货，因进价只有15元，所以在市场上只卖25元一条。周晓光问供货的老板：这是怎么回事？老板急了，发誓绝对没有把同样的货卖给另一位义乌人，更别说只卖15元一条了。后来一了解，原来是香港人卖给对方的。

水晶项链的季节性很强，只有在五六月份卖，结果这一年，周晓光库存10多万元卖不掉。

周晓光吃大亏了。但周晓光吃了大亏，竟没有向广州老板讨个说法，默默地认了。其实，那个老板事后心里很内疚。周不找他论理，他更内疚，他说：从来没见过像周晓光这样的同行。后来，他给了周晓光另外一笔生意，让周把钱赚回来了。从此后，这个老板对周非常信任，同她一直保持着生意上的关系。

如何面对“亏”与“赚”，独特的视角，使义乌商人受益无穷。义乌人独特的经商是：一旦认准了一个行业，即使亏，也不会轻易放弃，一直做下去，肯定会成功。因为任何一个行业都有高峰和低谷。当某一商品供不应求时，就会吸引众多企业一哄而上，于是，商品就会过剩，导致商品积压。这时，商家就会以低价来吸引买主，有时商品价格甚至低于商品价值，由于无利可图，一些商家就退出这一领域，直到供求平衡。这样，坚持到底的商家又有重新在这一领域赚回利润的机会。这坚持到最后的往往就是义乌人。