壹号土鸡的“鸡肋”

在2003年，我们的壹号土鸡就进入市场，主要在广州和东莞，每天销售1000多只，年出栏300多万只，存栏100多万只，在广州区域来说，已经是很大的量了。2004年，禽流感让我们亏了几百万，我挺高兴。本来，我们要花两三千万才能把那些中小企业淘汰，可是一场禽流感就把他们给灭了，我们只不过是伤了，还可以恢复。长远来看，危机都是好事。

我们尝试与餐饮企业合作，但只有高档酒店才会有意向。酒店方面一般由大厨、采购人员等“雇佣军”负责，这里面有个非常不好的现象就是拿回扣。我们作为正规公司不会纵容这种行业潜规则。他们拿不到回扣，就不要或千方百计地找碴儿，我们的生意就不容易做了。我们有60％的鸡肉是销售到酒店，每天都有几千斤，但发展得不是很顺利。总感觉要和太多的人作斗争。而且这属于中间环节，我们不知道到底是对方要回扣，还是自己的业务员在中间赚差价，管理难度很大。虽然我们的质量是最好的，但做起来太累了。

做到现在，土鸡正准备收缩。主要原因是我们自己不能控制市场终端。土猪与土鸡是两种不同的模式。每个农贸市场都有二三十档卖猪肉的，但一般只有两档卖鸡的。在广州的任何一家农贸市场，我们想直营卖鸡，根本进不去。所有的土鸡都只能卖给鸡贩子，鸡贩子买我们的11.8元，买别人的8元钱。顾客要壹号土鸡，他们会拿别人的来冒充。顾客说吃起来味道和以前不一样了。我的保姆还有公司副总去市场还买到假的，我们没法解决这个问题，而且对品牌造成非常大的损害。现在的壹号土鸡就像个“鸡肋”。本来，土鸡的利润不大，虽然现在市场上还在卖，但孵化已经撤掉，以后会逐渐停掉。该停的时候就得停。做生意并没有固定的模式说一定要做什么，但我设想，有一天还会恢复这一块。

把猪肉卖出北大水平

商人做生意，有时候并不是很理智的，并不一定要论证、调查，分析可行性报告。我们这代创业者，没多少人会搞这些，基本上拍拍脑袋就干了。本来大家都认为，小决策应该比较感性，大决策应该很理性。但是全世界的经验表明，大决策反而比较感性，小决策都比较理性。老板的决策是感性的，经理人的决策是理性的。我去卖猪肉，就不是很理性很严谨的决策。

在2003年左右，我的北大校友陆步轩卖猪肉被媒体披露后，大家议论纷纷，用嘲讽的语气对我说，你们北大的同学竟然去卖猪肉。我听了不太服气，也觉得陆步轩卖得有点臭，败坏我们北大的名气。当时就说，如果我去卖猪肉，一定要卖出北大水平。其实我只是过过嘴瘾，随口说说。

当时我们的土鸡已经上市，我在农贸市场看见卖猪肉的档口是卖鸡的十几倍，卖的多就说明市场大，而且一头猪的价格相当于一百只鸡。于是我就想，说不定以前搞错了，大的项目没做，只做了小的，所以就一愣，于是再一看，一长排的猪肉档什么品牌也没有，顶多就挂个“放心肉”的牌子。既然没有品牌，顾客就难以选择。

这几个因素交织在一起，让我觉得，把放在养鸡方面，可能并不是最佳选择。既然养猪的市场这么大，但是却没有品牌，如果我做品牌岂不是很容易吗？我把脑袋一拍，上，干定了，肯定行。后来证明蛮好的，不就行了吗？

在2006年我们已经决定上，那时肉价特别低。从农村出来的我知道，前一年价格低了，第二年就会上涨。那是很自然的事。价格低的时候赶紧养，价格高了就别养了或者少养。开始养猪的时候我就预见到2007、2008年猪肉会飞涨。因为很多人都把母猪处理掉了。你想两三块钱一斤的猪肉让猪农怎么活啊。所以我想，2006年饲养，2007年出栏，不是刚好吗？事实证明我对了。

在我们的档口，有专门的标志：壹号土猪，顾客一看就知道。在广州现在有100多家店，每个星期都有新开的店。所有的店都由公司租赁档口、**，让员工承包，一斤肉卖14元，按照公司规定的价格卖，最高价格为一斤29元。

养猪行业的门槛是比较低的，甚至可以说没有门槛。原来“公司+农户”的模式在以后逐渐会有变化。现在的我们具有宏观的战略性优势、决定性优势，下一步我们要发展微观、综合性的优势。我们在土猪这方面属于第一个吃螃蟹的人，但是会有更多的人跟着来吃了，怎么办？现在我们在搞内部培训，几乎天天都在培训，争取不断改善。我们的服务，品种改良等，不断在完善，尽量把猪喂得更好。当别人跟来的时候，就与我有了差距，我们的服务、品种、供应链等，别人不容易跟。

我们现在有专门的试验场，争取让味道更加鲜美。比如说养到多少天肉质最佳，各个方面都在完善。当别人走到我今天的地步，我已经上了一个台阶，所以有点“跟我者死”的味道。也许会有后来者居上，但我会按照自己的战略往前走。

土猪在2007年1月开始做，才发展了两年，就远远超过了养鸡的利润。这一块所有的环节我都能管理。如今我已经把视频系统应用到整条产业链，从饲养到屠宰、档口的每个环节，在办公室里随时都可以监控。

土猪也与餐饮企业合作，但重点并不在这里，我们主要是直营。只要开个档口，一天就能买100多斤，但一个餐馆却未必可以，另外还要配送，很麻烦，成本方面偏高，因为广州塞车实在太严重。酒店这块不作为主要的，但以后应该会更重视。由于人力有限，钱也有限，车也有限，那么就尽量做最重要的，“我们把最大的、好吃的先吃了”。

广州的猪肉市场有100多亿，我只占20％~30％.2009年是疯狂扩张之年。第一，我们没有负债；第二，所有的产品都具备扩张的前提；第三，当前的环境对我们是个机遇。

2009年我们公司的春节晚会主题就是：冬天里的一把火。我们要狠狠地烧一把。经济危机关我什么事，我们面前还有大片处女地。

我有个同学是某大品牌电脑的经销商，我对他说，一头猪利润相当于卖三五台电脑的利润，所以我卖一头猪好过你卖一台电脑。我的技术含量比你还高呢！你卖的电脑是东莞生产的，技术是中国**的，是INTEL的，你也只是个“倒爷”。

我亲自去柜台卖过猪肉。虽然卖过很多东西，但我觉得最难卖的是猪肉，我从来从发现还有比猪肉更复杂的东西。一台电脑的定价说多少钱就多少钱，而一头猪可以分解成28个种类的产品。分出的种类不同，质量和价格也都不一样。我们要在最佳的品质下达到最佳的效益。如果按照排列组合的方法来，不知道有多少万种分法？而具体的分法，在教科书中并没有，有点像木匠活，甚至有艺术家的味道。我进行过走访，在天河五山有一对公婆（夫妻），他们卖猪肉有10多年了，但同样一头猪，两公婆分出来的利润至少要差50元钱。

再比如制作腊肠，里面有肥有瘦。一种是80％的瘦肉和20％的肥肉，另一种是70％的瘦肉和30％的肥肉。大家都认为是三七比例的好吃。再比如同样是切瘦肉给顾客，如果是一位靓女，我就会留3％的肥肉给她，可以卖26元/斤。如果多了，她要保持身材，就会嫌肥，会要求剔出去，那点肥肉就变成碎肉，8毛钱一斤，可是如果把它留在肥肉上，就能卖7元/斤。刀的轻重，锋利与否，手感差异等，都有很多技术含量，包括天赋。在这方面，我们也有专门的培训。

有时别人问我是干什么的，我开玩笑说，搞生物的，猪不就是生物嘛！

传统行业急不来

传统行业急不来。我研究了12个大企业，包括沃尔玛、KFC、麦当劳等，打基础至少都要15年。急了就死得快。的形成、商业模式的完善、外界的认同等，有时感觉像排队（就像当教授，前面的人不退，后面的人难成大牌）。食品行业也差不多。前面的人被淘汰了，就轮到我们了，我们就有机会了。我们的员工，研究生每年的收入都有十万八万，卖猪肉卖成老大，也挺有自豪感。我希望可以做得更好，让兄弟姐妹们的生活过得滋润一些。

回头来看，我的产品都不是红海里的东西，属于蓝海。最好的竞争就是避开竞争，搞差异化经营。我不做那些毛利很低的生意，太辛苦了，我何必去掺和呢？我不惹比我有钱的人，也不惹比我聪明的人，不和他们竞争。惹不起，我躲得起。

在传统的观念中，对于卖猪肉还有很多偏见。我们这个行业长期被很多人误解。我们的一个刀手，他的父亲出了车祸，去世前拉着儿子的手说，“你造的孽，我来受了。儿啊，不要再杀生了。”后来我制作了宣传单，专门为他们开脱。你看，我不仅要负责人间的事，还要安排天堂的事。“其实你们不是下地狱，你们是上天堂。杀了猪，猪肉被吃了就转变成人肉，猪就升华了。它要感谢你们。它原来是畜生，现在变成人了。你们杀猪以后就上天堂了。”现在愿意卖猪肉的越来越多。哈哈！